九、永远不要先报价格,价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义
赵本山:我知道你性格,她女人要钱了,你也磨不开不给,你要脸,你这么给你说,我不要就等于瞧不起你,是不?这拐原价买两百,给一半,一百。(报价技巧,打5折)
范 伟: 哎,行行行~~~
赵本山: 我告诉你,多给我跟你急噢!(站在客人的立场说话)
每次走进商场,或者巡场,都会发现我们服饰业的导购,犯一个共同的问题:就是在刚刚和客人接触的前期,客人刚刚被某款漂亮的衣服吸引,导购上去主动地报出价格和折扣。
各位,在客人没有完全了解和喜欢我们的衣服之前,价格对客人有意义吗?反而这个时候很多的客人在得知价格之后,却走开了,我们再没有推销引导的可能了。
销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”,客人在销售前期提及价格的时候,我们首先要“价格闪躲”,闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试穿的流程中去,慢慢地让客人喜欢上我们衣服后,最后再来进行价格谈判,才是对我们有利的。
不想现在很多的导购却犯“兵家大忌”:主动首先报出自己的底价。
赵本山在卖给范伟双拐之前,可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”,最后才报出“商品”的价格,此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价。
十、客人说“钱没带那么多”时,要主动提解决方案,切不要“放虎归山”
范 伟: 好好好,大哥那什么~~~ 我这俩兜加一块才三十二块钱~~~
高秀敏: 那就拿着吧,多少也是多呀
赵本山: 要什么自行车呀?要啥自行车?(也算是额外的连带销售,提高客单价)
范 伟: 哎呀,对对对~~~
赵本山: 你咋这么个样呢?
高秀敏: 我没说要自行车呀?你说的要自行车~~~
赵本山: 见笑了噢,这媳妇儿我也管不了了,就跟人要自行车(借力发力,灵活应对)
……
门店里一些很有可能成交的客人,在销售的后期,突然表示“钱没带那么多”,我发现这样的客人还真不少,也许是实情,但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句:“我们这可以刷卡啊”,结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话,轻易地放虎归山了。
赵本山收了现金,接着让范伟搭上自行车,算是有效地提高了“客单价”。我们服饰业门店遇到这种情况最好的处理方法,我们的培训中就是让导购表示衣服可以给客人先打包,为客人留起来,只是需要客人交纳少许的定金。
即使没有办法留下定金,也不要那么容易地“放虎归山”,服务的导购拿出一个本子来,表示我们有为客人保留衣服的义务,我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。
列位看官,这个客人如果是你的话,登记完这些资料,你好意思放鸽子吗?