1、订货会的目的与意义
首先,明确企业订货会的目的与意义。订货决不是仅是以新品的发布、预期订单的销售、招商等为目的。重点是要与代理加盟商进行货品销售的总结。对企业每年开发的货品进行问题的发现。对订货当季的货品整体与个体结构进行分析。找出存在的不足,加快自己企业运营模式的改进。更好的使自己的货品在订货会上得到不同市场代理加盟商的认同。对于存在不足的问题马上就应当改进的,特别是货品结构。
2,加盟商要订好货必须注意的几个问题
(1)、订货量的大小不等于利润。许多的代理加盟商在订货的时候。按过去的订货方式,将单一自己看重的款式进行大量的订货。结果在后期的市场销售当中,被竞争对手与其他低档品牌仿出大量的相同款式,结果造成自己的库存量。那种单一订款式只会造成滞销。
(2)、订货的成本高不代表利润低,这是一个相对性的对比。订货成本高意味着品牌知名度高,服饰产品本身的价值高。这样的货品也就代表着高端销售。对代理加盟商在后期的销售当中也会带来一定的利润空间。高价位的服饰产品在面料、工艺制作、版型、色彩、辅料的运用上一般会是独特的与难以仿制的,这会造成仿制的难度。给后期市场销售带来很好竞争距离。
(3)、经验只代表过去不代表现在。用最原始、最不思考的方式去评判一般货品。这样才能看中货中的主打款式与后期能够引领流行的款式。代理加盟商在服饰市场当中经验左右自己的判断标准。可用的经验如果用不好,那就变成了库存量。加盟其实不能只凭个人的角度、眼光、与经验去订货。而是要结合自己的市场消费者去订货。
(4)、店铺销售的数据分析法则。对于代理加盟商来说,要学会直接对自己店铺的销售数据进行分析。
第一个初级分析法则是竞争对手店铺分析法。将自己周边的店铺分为三个等级。一个是同类品牌等级;一个是替代品牌等级;一个是跟随品牌等级。这三个等级的分析是需要代理加盟商在日常的销售期间作出的观察与了解,并且对竞争对手重点款式进行分析,所谓的重点款式就是那些销的好与那些销的不好但是能够引领出下一个季节主体流行趋势的款式。这两种款式将是代理加盟商需要认真学习与研究的。
替代性品牌是风格定位相似,但是其价格政策相对自己要低,仿款的能力也快也高。这些品牌销售以量计提利润,是品牌最为有力的杀手。跟随品牌也许与自己的风格定位、价格、适应市场的年龄细分不同。但是他们在市场上却能够夺走自己的消费群体。常常在货品上出现一些让人意想不到的销款货品。给自己的销售带来很大的打击。整理出这些销售数据。就是为了更好的在下一次的定货中进行使用。以明确的时尚眼光来判定现有货品的时尚性与流行可能性。
数据分析法虽然枯燥,但是却是最能有力的发现规律的一种方法。在对自己店铺的销售数据当中,只要做好统计,然后用心的去发现在销售统计数据当中的现象。
(5)、订货不是订现在市场流行的货品,若订的货品成为普通流行款式的时候,你们就会存在巨大的竞争压力与库存压力。若大家都认为这是一种流行了,我们就不能做了,这种最流行的款式只能作为品牌陈列整体款样,而不是销售的款式。
在服装业流行的起源的几个国际品牌,这些品牌的店铺里陈列出样的主题款式都不是现行流行的款式,而是下一个季节流行的款式。这是为什么?这是因为款式的生命周期在那里。只有永恒的色彩,没有永久的款式!这一点也希望代理加盟商朋友们在订货的时候注意到。不能靠经验去进行订货。而是靠制造流行去订货。
3代理加盟商订好货的简单方法:
(1)、品牌意义上的订货为多款少量订货方法一
中国服饰市场个性化消费时代已经到来了!若我们的代理加盟商们却还是在进行单一款式大量订货,忽略陈列整体与多款少量的订货的做法。这样给服饰品牌企业的产品开发将带来一定的负面影响。
(2)预期销售分析订货法
预期销售需要代理加盟商具备货品预期销售分析能力。对目前国内代理加盟从业的素质上来说有一定的难度。凭借经验对预期进行分析在现在的市场当中已经不可行了。这种方法是代理加盟商需要对流行趋势的把握准确度要高,对时尚流行的敏感度要高,对货品的色彩、款式结构、工艺制作、仿款机率分析要具有专业的分析能力。以构成自己独有的预期销售分析法。在预期销售法当中,对去年同季货品的预期销售不能够作为主要参考分析的标准。这一点希望代理加盟商朋友们要注意到,去年只能作为一个辅助性的参考。而不能作为主要的,是因为去年的流行与销售环境在今年已经发生了本质的变化。
(3)、店铺能力分析订货法
这是对自己店铺的销售能力作出的一种订货分析法。服饰货品款式在订货与销售的时候,永远存在一种近似于2:8法则的现象。即十个款式当中,只有2个款式是最好销售的。这两个款式就是给那些没有能力的人去做销售的。因为款式好。不用去怎样的进行销售方法的掌握都可以完成。而在店铺销售当中,也存在一种永远的8:2法则。即十个款式在一个好的店铺当中,有八个是十分好销的。这是店铺经营能力强的人一种能力。对自己店铺的经营水平、销售员、陈列员综合销售能力的分析是构成这种订货方法的一种主体演算变量。因此,这就需要代理加盟商对自己的店铺进行销售能力的培养与提高。以确定自己的店铺销售能力。提高订货的现实分析,只有了解自己店铺的销售能力,了解消费者对货品新款式的需求。才能使自己的订货更加的明确。
4订货款式要与陈列方案相匹配。
加盟商及代理商订货时要注意你所订货品陈列整体性,整体货品的搭配组合与企业总陈列师的陈列方案是否一致。