要讨论经销商盈利模式首先我们要分析现在很多经销商为什么不盈利或者说微利运作？现在我们的经销商处在什么样行业背景之中？面对这种环境我们应该如何避免？利润是如何流失的？本文主要从各种现象中找到背后隐藏的规例总结出一个模式供经销商朋友们参考。
自身定位困惑——可持续发展，规模经营利润受到挑战是经销商当前最打的困惑。
经销商往往喜欢短平快项目，有些人急功近利只要做短线产品，不过早催熟一个产品，缩短其生命周期。本来可以卖五年的，结果只卖了一年。第二年又得去找产品，经销商品牌没有积累，消费者永远无法对经销商产生认可，这样每推广一个产品，一切都要从新开始，不仅投入大，风险也大。企业的发展和人的成长一样，有偶然的因素，也有必然的规律在里面。在这种局面下和无边界的竞争的双重压力下，经销商的生存环境将仍处于盲动和理性纠缠之下。
营销推广困惑——渠道终端的转变直接导致利润流失。
现在终端业提及率最高的恐怕的说超级卖场了。而超级卖场的出现给经销商运营带来了很多的负面效应。为了满足消费者需求和应对渠道之间的竞争，零售商们主要通过价格手段进行竞争，这就直接导致了经销商的利润流失。
从这两个最有代表性的现象中我们来研究厂家是如何在这种情况下如何选择经销商？
一般厂家对经销商都会进行相应的分类。高销量经销\高利润经销商\风险经销售商\细分市场经销商和其它补充经销商。并且在此基础上，按照经销商对市场的重要程度来确定经销商级别，又可进一步划分为战略性合作经销商\重点经销商于一般经销商，如下图。
不同类型经销商的判断标准所遵循的原则基本上是一致的，都是80\20原则，但判断所依据的指标是不一样的，其具体判断标准举例如下：
1．对于高销量的经销商，主要依据经销商销量排名，把占据了当地市场80％销售量的前若干名经销商作为其高销量经销商。
2．对于高利润经销商，按照经销商毛利排名，把占据了当地市场80％毛利的前如干名经销商作为判断标准。
