大陆还没有改革开放以前，台湾真是做纺织的天堂，现在告诉各位，在1960年代开始，台湾70、80年致力发展经济，那时候中国大陆是文化大革命，然而现在台湾在搞政治斗争，中国在发展经济，这十几年的变化下来，台湾老百姓苦不堪言，所以你们不要羡慕台湾可以选总统，这些都要付很痛苦的代价，因为每个执政者都在为了选票，而没有照顾企业和老百姓，现在台湾人电视一打开、报纸一看也生气，所以只有不看电视、不看报纸，所以现在大家犯了蓝色的忧郁症，现在回过头来，在台湾30、40岁以上的人，最怀念的是蒋经国执政的时代是大家最怀念的，不要认为民主化是好的，我觉得适当的一点点专制不是坏事。确实我们心很痛，在很多的媒体报章杂志，看到台湾的负面杂志都啼笑皆非，本来新闻记者的工作都是一个高档的工作，但是我们台湾的新闻媒体为什么记者的水平这么低？但是没办法选择，政府没办法照顾企业，但是企业还是要生存，怎么办？我们自求多福。
从1990年代，大家开始产业外移，尤其2000年以后。第一波在90年代中期，轻工业的走出去，后来是开始中游的，在2000年开始，一些很有实力的厂商统统走出去了，走出去有的成功，有的失败。我特别提一下，台湾的本土是个非常小的市场，只有2300万人，相当于一个大上海区，面向的市场很小，台湾的纺织业一直以来都是靠外销、国际化的生意在做。因为台湾比大陆早一点切入国际市场，今天我应主办单位的邀请讲一下国际化面料趋势与市场经营，大家都想做国际化的生意，所以今天我对国际化亲自的经验与在座各位的老板，很多是专业经理人来分享如何做国际化必备的一些知识，不要在国际化的竞争当中吃亏。
第一点，你要国际化第一件事情是认识面料的基本知识，所谓面料的基本知识，比如面料的成份是什么，它是棉的，氨纶？还是锦纶？这些在大陆听得懂，在国外是不是听得懂？再来每一块面料的级别，有的客人为了让你接订单，他说水洗牢度是3级就可以，你不要认为他就是3级，如果洗得不好，你的牢度达不到标准，把货全部退掉，损失的还是厂家。你的水洗牢度是几级别，你的便褪色是多少级，再来牢度对六种纤维的标准到什么标准，你要跟客人把话讲清楚，比方说一些荧光性的燃料跟尼龙绝对达不到三级，如果客人说全部四级以上，你说没问题，到时候损失的还是商家，这是大家要慎重考虑的问题。
再来尤其现在做运动品牌，现在的商标不是在衣服里面，而是热烫缩热转移，有的布料烫下去马上变形，做运动品牌要知道热烫缩到什么程度。接下来是我亲自见到中国内地的厂商受伤，一批做童装的布料到印尼做衣服，童装里面有一个福马林含量有最大的标准，客人要求比较特别高，福马林含量超标，客人全部退货，厂商损失200万美金，在这中状态之下，你要知道福马林含量不能超标。所以对面料基本常识的认识在座的各位要非常清楚其重要性。
第二点要做面料，如何吸引个人，当然做开发，如何开发产品这是一门大学问，我在80年代初期的时候，那时候没有氨纶，只有杜邦一家，还有日本和另外一家，只有三家生产氨纶。那时候流行踩脚裤，那个裤子必须四面都有弹性，怎么生产出来，这个原料我们先做（包芯纱），那个产品客人要舒适的手感，加上锦纶的东西交织，大家都知道锦纶是酸性的染料，这两个染料向冲突，如果染料程度一致性都是非常大的问题。很幸运的是当年我们研发出来了。一年可以卖出1000万条以上的裤子，一个产品延续到现在还在做，已经做了快20年了，变成整个公司的品牌，那个布料最适合做胖体的裤子。如果开发一个面料对路的话，可以带来很大的财富。我开发这个产品，美国的客人跟我说，把这个布锁死，不能卖其他的商家，我说可以，但是你所有的布必须买我的，他说可以，大家一起发财。你有研发，就有机会做到独家产品。每年为什么那么多的公司到访我们公司，因为我们每年都做开发，春夏一季，秋冬一季，客人到样品室的时候，服务好、品质好、交易好，客人不太会离开，开发好了以后，变成一个产品中心。这里特别提到，在八九年前，有一个客人给我一块样子，就是现在用氨纶做的印花，那个布很薄，印花也是一个难度，但是我们开发成功，出去没有多久，很多客人都来买，我记得1999年我来中国大陆，我给我的一个朋友讲：这一块布在大陆大卖。一个朋友听进去了，另一个朋友说这块布怎么做服装。现在这个产品，你们做内销时装，卖出非常好，今年可能又淡下来，大家又在找寻新的素材，其实设计师对自己都没有信心，因为很怕产品推出来卖出不好，对老板没有交待，卖得好就很有信心。所以每个设计师会问，美国的领导品牌的竞争对手会问我，现在他们在卖什么，一进来就问，现在这个品牌在卖什么，设计师也互相抄袭，互相收集对外的资讯。你要做国外的品牌的话，第一就是研发绝对不可少，我在这里说，产品的开发是非常重要的卖点，再来第三个，你要做国际化的品牌，你在快速反应，在品质跟服务方面，一定要有一个水平，我举例，现在我做的运动品牌有做阿迪达斯、彪马…美国将近10个运动品牌。我记得四年前，德国的公司邀请所有全世界的供应商包括制衣的供应商，还有辅料的供应商，销售供应商，在座有400位商家，总裁上台讲了一句话，他说在这个任何厂商，一个厂商随时可以被取代，就是我随时要换掉谁是我自己的权利，现在是买方市场，实际上是供过于求的时代，你要成为他的供应商，必须通过每记得绩效评估，所谓的KPI的评估，你的品质在这一季是不是没有出现问题，因为你要做品牌，风险更大，如果这一缸的颜色没有达到要求的标准，比如有红白相接的，你褪色了，这些衣服不会全部重新洗会宣布销毁，你让卖存货的机会都没有，每一缸的布要做品牌设置，不能马虎。你的交际是不是常常迟到？如果会的话会给你做绩效，比如这一季有80个颜色，这一季打出来的色卡投放的合格率要达到80%至90%，如果合格了颜色，头一缸出来的合格率，十缸里面要合格八缸以上，所以合格率是非常高，第四是什么，客户的服务是不是满意，比如我是做面料的，你们做成衣的，他要求他的20家成衣长对面料做评估，当你列入下一季所有的供应商则最后的前三名，你这家企业两次被警告，第三次来的时候你已经毕业了，不再是他的供应商。所以你要国际化之前先要做好准备，忍受准备齐了没有，这是大家要探讨的问题。
比如某一个品牌销售很好，客人要靠快速的反应，喜欢时尚的人到她们的店，客人说下个礼拜再来买，那是绝对没有了。他已经跟所有的供应商建立好供应体系。我今天要下黑色，马上投染色，一边送，一边裁。所以现在快速反应，现在还要三个月、四个月，客人快没有了，所以在这种状态之下，大家要非常了解，快速反应和品质。
品质大家都知道，100件衣服里面瑕疵不能超过2.5件，以前是4.0件，现在有些客人进一步到1.5，可接受的品质瑕疵100件只能1件。当然和日本的汽车行业的不一样，他几千万个中才可以有一个，所以整个对品质的要求，在座的厂商你要国际化，一定要对客人品质的认识要有相当水平的认识，不要轻易地让你自己失掉机会。
再来第四项，你要做国际的平台，高档的品牌，有一件事要记住，你一定要经过他的认证，比如说SA8的认证，一个是国际劳工的认证，我的一个目前朋友在柬埔寨开了一个厂，柬埔寨话听不懂，就找了柬埔寨的干部做人事主管，不晓得这个主管要整他的老板，来了7个未满18岁的童工，他也看不出来有几岁，他们没有身份证，身份证是村长写证明，7个童工在里面，国际的劳工组织来厂里，来了就点了7个人，一来就问工人，你是不是满18岁，如果蒙骗的话就坐牢。这个厂本来正在做一些货，马上红灯，这个厂也不能经营下去，必须改名或者把厂卖掉。再来所谓的认证，他要求所有的工厂，美国人最会修理我们中国人，人权，他对人权就是要求你做沃玛的订单，你必须通过绿色、黄灯或者通过才可以生产他的东西，全工厂上班的实事，现场要册封及要多少的空间，员工的宿舍是多少平方米的面积，包括文件各方面。特别你要记住，你的工厂在管厂长，你一定跟厂长交待，厂长绝对不能动手打工人，曾经我有两个成衣厂，其中一个成衣厂厂长，曾经推了一个工人一下，结果沃玛来验厂，最后有一道管卡，现场点25人面对面问话，问老板有没有人欺负你，工厂里面有没有不人道的行为，一个工人说厂长打我，这下不得了，检验人说：你是不是打他们？厂长说：我不是打他，只是…没有把话讲完，上面已经写记录，线上正在做客人的货很多，这个厂马上停掉，不准生产，这是非常重要的一件事情，绝对不能打工人，绝对不能用童工。另外在新加坡发生的例子，新加坡有一个厂也是去认证，全部OK了，他去上厕所看到一个小女生走出来，个子小小的，就问他你几岁了。她有点慌掉了，我14岁。结果完蛋了，雇佣童工，最后这个厂70万美金的货全部马上停。你交待厂家，绝对不能动手打任何工人，连推都不行，对女孩子要很尊重，童工绝对不可以用。这是大家非常注意的，厂里要做国际品牌，这个成衣厂方面的，另外要做面料，必须跟百货公司拿到面料的认证，有一个ID的身份证才可以做面料，这个工厂在认证，是通过认证的一个手续，所以在座的各位，你要做国际品牌，看看工厂的环境是不是准备好的，可以应付国际品牌的要求，不是说你想做国际化就一脚踏进去，然后这个也过不了那个也过不了。
第五个最好现在中国大陆大部分的企业做的都是二手单，赚的是微波的利润，你们有本事直接跟他们沟通，比方说我跟阿迪它们直接开发设计，直接在美国设计，直接在欧洲设计，你会制定这个面料供应全世界的工厂，这样才有利润。最好我建议你有本事跟国外做开发跟销售，但是你要国外开单，又遇到了国际行销人才问题，我们在座的各位，培育了很多的外贸人才，都是大家找寻的重点。
第六，我提出的重点就是你要做国际化，现在我要提醒在台湾也好，在整个中国大陆也好，要做好财务准备，现在是买方市场，客人越来越刁钻。你要买断，出货两个月以后再收钱，这个客人很有名的，如果你不做，别人也排队，财务上没有做好规划，不是只有这样子。我遇到一个客人，在11月，美国感恩节的时候卖得十分差，现在的款项是60天，必须12天付给你，所以你要做国际化，一些失误让你几十年辛苦创业的基业都毁于一旦。
最后一点，我相信今天在座的每一个厂商都有几个问题，第一人民币一直在上升，油价一直在上涨，重油在涨价，工人工资不断提高，客人的买价越来越低，如何生存下去？全世界最有竞争里的面料基地是中国，中国最有竞争里的面料生产基地是广东省，在香港的福田，一个月3000万，富态一个月1800万，还有定型超过十台的几十家，广东省竞争不过人家，全世界没拼了，在座的厂家是全世界最有竞争力的地方。现在的成本都在上升，你如何怎么面对，这个时间遇到一个问题，刚刚我们孙先生提到，刚才大家去整合的时候，因为现在政府也让政府自然地去整合，或者做一些淘汰，现在台湾的染料厂淘汰的剩下三分之一，变成大者能大，不行的就淘汰。这个时候如何去整合是很大的课题，如果说在座的各位厂家，你们在哪些方面技术很行，就找一些配套的厂家做一些整合，跟策略联盟的活动，我早期做面料，当时台湾买原料，织布然后卖，四个环节都可以赚钱，现在不行了，现在在非洲、肯尼亚、柬埔寨、中国大陆都有厂，一路整合到美国，如果厂商生存发展困难的时候，要提早找一些有潜力的工厂做整合，未来的出路才宽广。 |
