首先来认识一下什么是协销。在通常情况下，协销是生产厂商为了达到市场覆盖、实现销售增长的目的，通过投入人、财、物等各类组织资源，全面、系统地支持经销商拓展市场，或者说协销是生产厂商向经销商提供系统的营销支援。 协销作为网络通路技术，对于生产厂商而言，主要操作点如下：一是派驻厂方代表，全面负责区域市场内的市场拓展与管理事务，使厂方从经销商的谈判、专营销售小组的管理、客户订单回款、价格协调控制、促销安排、新产品上市铺货、卖场货位等方面都进行深度的管理；二是组建经销商下属的专营销售小组，并有目标地、有针对性地开展销售工作；三是提供专业的销售培训，通过专业培训，训练出一支高度敬业、高度专业的销售队伍，提高了相关营销人员的营销能力和维护品牌形象的能力；四是系列销售附加费用的支持，诸如一些渠道费用；五是公司设置专门的市场部全面保障助销理念的实施，市场部是公司营销的策略中心，其除常规的媒介广告促销安排外，还负责协销人员的派驻、销售培训、费用支持、促销赠品的调配，整体策略的策划等等。由此可见，协销理念下的销售体系，不再是销售人员的孤军奋战，而是团队协同作战，不仅有利于提高业绩，更有利于营销综合管理体系的完善，在这方面生产厂商必须有一个正确认识。

        从表面上看，协销增加了生产厂商的组织资源投入成本，包括人、财、物成本，但是这种组织资源的投入能使生产厂商获得更为持久、稳定的回报，并且这种回报具有战略意义，远非单纯提升销量那么简单：一是最大限度控制销售终端；二是最大限度管控经销商，确保生产厂商各项政策高效实施；三是最大限度利用经销商资源，节约生产厂商经营成本，加快市场开发步伐，达到销售力叠加后的累进效应；四是深化厂商关系，由传统交易关系转为价值链合作伙伴关系。  　　
做好协销的八个要点

        生产厂商与经销商互为价值链合作伙伴，这条“链”因“价值”而存在，因“增值”而紧密。那么，生产厂商如何操作协销才能更有利于价值链增值呢? 
　　    一、市场协销计划要获得经销商认同。对于生产厂商而言，市场协销计划的出台，经销商将是最直接的受益者；对于生产厂商而言，经销商逐步壮大了，渠道管理顺畅了，终端竞争力也就自然而然获得了提升，从而实现了真正的“双赢”和“全线受益”。但是，这并不意味生产厂商推出市场协销计划就会为经销商所接受，还需与经销商进行必要的沟通，这样经销商才能充分配合生产厂商的工作。 

        二、做好协销的前提是渠道模式对接。渠道模式的构成要素是多方面的，笔者认为应该包括以下内容：组织模型（渠道力量团队构成、人力资源等）、流通手段、网点素质、配送方式、结算方式、服务模式、促销手段、渠道信息、管理技术等一揽子内容，但不是简单组合，而是系统集成。既然称为“模式”，那就是对于该企业或该企业产品而言在操作上有自己特色的、成型的、规律性的内容，在市场上可以局部复制甚至完全复制的操作程序、运作方法或管理流程。只有生产厂商与经销商在渠道模式上实现对接，才能更好地接受生产厂商输出的组织资源，这是核心。 

        三、协销实际提供的是经整合的组织资源。协销绝对不仅仅是生产厂商派出协销代表或促销员就可以了，而是一整套组织资源的输出。随着生产厂商与经销商市场意识的不断增强，组织资源输出也越来越丰富，其实这也是营销深度化、精细化的重要体现。从组织资源形态来讲，组织资源有很多种类型：政策性资源、产品资源、资金资源、工具资源、人力资源等等，并且多形态资源组合输出已成潮流。因此，从这种意义上讲组织资源输出是生产厂商的一种营销投资行为，必须研究这种营销投资的科学性。 

        四、协销是生产厂商的主动营销行为。从事协销的销售力量，往往不是由经销商自觉支配的，而是由生产厂商管理控制下的一种销售力量，它是厂家销售管理由企业内部向社会销售网络的延伸，其目的是加强经销商的管理，强化市场开发管理，形成完善的客户服务体系。因此，协销是生产厂商根据渠道战略发起的旨在长远提升渠道竞争力的主动营销举措，包括主动输出组织资源、主动提供服务、主动接近市场、主动开展促销活动等等。 

        五、协销对象不仅是经销商还有终端商。协销的重心是经销商，诸如协助经销商提升组织能力、协助经销商规范基础营销体系、协助经销商拓展零售终端、协助经销商开展促销活动等等。从渠道环节上来讲，对于终端商的协销也是一个关键环节，诸如家电、建材家居等大卖场，核心就是终端生动化，包括商品陈列、柜台理货和现场POP。另外，在零售终端开展有效的消费者促销也是针对零售商协销的另一重要内容，通过抓住最终消费者的利益点来引发需求，从而层层向上带动产品在渠道中的流通。 

        六、协销组织是成功协销的根本保证。生产厂商开展协销要有一个强有力的组织保证，协销组织机构可能是常设性的，也可能是临时性的。我们知道，一项战略的执行，必定要依赖于整个组织的保障，协销体系的运作成效，也将取决于组织结构的合理性。企业必须要为协销模式的运作，构建良好的内部管理平台，部门设置要合理，职能定位要明确，工作职责要清晰，业务流程要精简高效，如此方能支持协销体系的顺畅运作。同时，还必须建立科学的绩效考评政策与考评体系，旨在调动协销系统人员尤其是一线销售人员行为的积极性，这是提升协销效果的关键所在。 

        七、必须制定协销计划以指导行动。凡事预则立，不预则废，协销亦是如此。开展协销必须充分平衡各区域市场关系、科学测算协销成本、合理配置协销人员等工作，这需要一个周密的计划来统筹。同时，在战术执行层面，协销也需要一个计划、实施、检查、调整的过程（即PDCA循环），也就是说没有一蹴而就的协销。在这种指导思想下，生产厂商增派协销人员需以计划为先导，行为才能受到良性引导与控制，并在执行过程中不断检查、调整，提升协销质量。 

        八、协销需要规范的标准体系来保证。协销也必须做到标准化，即制度化、程序化。要知道，标准化是体现协销效率的关键因素，也是过程管理的核心内容，对于经销商和终端零售商协销过程中的经销商拜访、终端生动化等工作，都应该采用标准化的操作体系将其予以固化，制定相应的规范，作为指导、监督、检查、考核协销人员的标准。对于协销标准体系，可以将其写入企业《营销人员手册》，也可以单独建立企业《协销操作规范》，但必须把标准书面化。