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超级导购:秦坚卖衫

2009-3-31 【中国童装网】 【字体: 】 【打印进入论坛
  朋友郑燕开了间国内某知名品牌服装专卖店,起初生意非常清淡。想尽一切办法甚至七折销售也无济于事。

  郑燕密谋于秦坚。秦坚到周围转了几圈,然后回到店里,挑一些衣服,把几个纽扣的一些线剪掉,然后叫郑燕在门口挂了这样一个告示:特价信息!本店从即日起,将特供部分稍有瑕疵产品,按原价七折销售。

  甚为古怪,从那以后,人竟然慢慢多了起来。郑燕百思不得其解,问道于秦坚。秦坚嘿嘿一笑:不可说,不可说!

  当然,秦坚为了自己的耳朵着想,是不可能不说的。因为郑燕是他老婆。

  事实上,他们开的这个店子,原本生意的清淡是和周围消费群体有关的。这地段位置一般,并非繁华商业区,周围都是卖普通品牌的商店,因此高端客户不常来。而那些收入不那么高的,打折对他们虽然有诱惑力,但看到是新开的店子,以及猜测好端端的衣服为何要打折,难免狐疑百般,猜测是否假货。秦坚揣摩顾客心理,巧妙地搞了一点无伤大雅的破坏,然后以此为打折依据,以聚拢人气。

  当人慢慢多了起来,总有些嫌麻烦或是爱面子的顾客,会买完好的不打折的衣服,而不少收入不那么高的人会买七折的“稍有瑕疵”之衣,然后自己用针线、亦或花费两块钱找人稍作缝补即可使用。这样,就把两个层次的顾客都吸引过来了。

  奇怪的是,秦坚没读过任何经济学方面的书,上星期还就“初中版”劳动价值论的问题和我面红耳赤地吵了一轮。然而,就他帮老婆卖衣服的举措,却恰恰是对劳动价值论的最好反驳——显然,他们折价卖掉的那些衣服,付出的劳动成本更高。因为促销需要,他另外花费时间去“加工”,故意挑断一些线头。

  事实上,市场里头类似的行为遍地都是。

  比如HP的打印机,型号不同的两款产品,有些支持功能更多,用起来也更方便,当然价格会高一些。然而,售价较低的一款并不一定是因为制造成本更低,也可能恰恰相反。实际上,包括HP、IBM、EPSON等制造商,都曾经在其产品加入芯片,让其速度慢一些,使用不那么快捷,以变成一款售价较低的产品。

  更普遍的例子在软件上。如软件巨头微软公司的各版本操作系统和办公软件,分专业版、企业版、精装版、家庭版,让人目不暇接。就目前使用最多的WINDOW XP系统而言,除了比较昂贵的XP专业版,微软公司更是花费精力,去掉里面的一些功能变成所谓的“家庭版”,比如对网络做了些限制,包括不允许加入域等等。众所周知,家庭版的售价低专业版很多。

  大到跨国公司,小到秦坚郑燕两口子的服装店,不约而同采取相同的销售策略,可见其却是顺应了市场需求。经济学里头,这叫价格歧视(Price Discrimination)。一瓶矿泉水,张三口渴了,愿意支付5元,李四愿意出3元。卖水的想赚得最多,最好办法是将这瓶水5元卖给张三,3元卖给李四。但是,这样定价策略也有困难之处,李四可能会用3元买水,然后4元转卖给张三。

  当然,市场是聪明的。商家自有不少对策。譬如可以进行身份鉴定,电影票、火车票对学生半价就是一个例子,消费时候要检查证件;还可以按照不同层次客户的消费习惯来区别,例如航空公司周末的票价会很低,就是把商务客户和普通客户区别,“歧视”收费。

  还有另外一种办法,就是在产品上琢磨,所谓“梯次营销”。可以把卖给张三的水用漂亮的瓶子装着,名曰“精装”,售价5元;卖给李四的水用一般包装的瓶子装,售价3元,这样张三李四各得其所。

  秦坚虽然脑袋装了不少中学所学的劳动价值论等东西,然而他手起刀落,实践的却是用价格歧视实现收入最大化的本事。这并不矛盾,因为市场并不看你说了什么,而是看你做了什么。

  设想一下,秦坚郑燕两口子坚信劳动价值论、成本决定价格等观点,他们就应该花费重金,请裁缝师傅日以继夜、花费一年半载的时间去制作一条裤子,然后在门口挂个牌子,上书裤子的制作工艺和耗费时间,等着有人用100万买下。
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新闻来源:《钱经》杂志   本网整理编辑:yuchen
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