经营理念：教你人性化的管理

      【中国童装网】2001年开始接触鞋子，2005年开始做菲克东北地区的总代理，虽然他入行不算太久，却取得了骄人的成绩。他从2005年才开始代理菲克的鞋子，但从那年开始他已保持着每年30%的增长销量，如今在辽宁吉林两省就将菲克的鞋子发展到30多家的商场，20多家的商超，90多家的专厅，专柜，50多家的专卖店的成绩。他之前只是一个库房的配货员，如今已经是菲克的东北地区的总代理商，那么他是如何从一个库房的配货员做到一个拥有如此众多经销商的东北总代理的呢？他又有怎样的经历呢？在他经营菲克中又有怎样的经营理念呢？让我们来听听菲克童鞋东北的总代理陈文钦的故事。

       基层做起，经验积累

       2001年8月，21岁的陈文钦在湖南省株洲市木林森办事处库房配货，2002年开始做库房的库存明细帐，在湖南省株洲市木林森办事处的这段日子是陈文钦接触鞋子的开始，也是陈文钦经验积累的起初阶段。

       湖南省株洲市木林森办事处库房里面配货让陈文钦学到了库存的重要性，懂得在不同的时间提供给办事处销售人员是有不同效果的，这其实也是陈文钦学的一种营销战略，即把握好时机将商品在适当的时间内以适当的方式出售，将商品价值最大化。

       在陈文钦做了一年的库房帐目之后，公司2003年开始调他起来管理公司的直营商场。在这一年中让他了解到商场，商超，包括营业员、商场进、销、存的管理，还有和商场经理的怎样沟通。在这一年的时间里，他从未放弃过学习，学习各种管理商场的经验，从进货到出货，从库存到营销，他一点一点地进步着，也正如他所说：“有志者，事竟成。”任何一个能成功的人无不是从小事，从基层开始做起，陈文钦亦非例外。

       如今的他大可喊一声：“且看今朝文钦起帆，赢天下。”

       细节决定成败，态度成就事业

       细节决定成败，这话一点不假。陈文钦是一个很细心的人，在湖南省株洲市木林森办事处库房的时候，每当在凉鞋的季节里，他都会去关注天气预报和节气的走势，在雨季要到来的时候，他就会告诉销售人员说，公司库存里有多少不好销售的鞋子，建议应该提前把那些鞋子处理掉，要是在过完这个节气在去处理价值就不一样了。

       他认为鞋子是一个生活的必须品，同时也是一个消耗品，鞋子不及时地销售出去，会影响到整个产品的生命周期。为此，陈文钦总是能把一些细小的事情考虑到，将产品的价值最大化和产品销售的最优化，从而保证了他能在商品市场上笑傲江湖，将所有利益带给他的客户，实现双赢。

       陈文钦在做总代理的时候，为了提高销售率，他还特别注重营业员的培训，有时总公司派过去的营业员业务水平不够高，他还特地在网上找朋友帮忙培训营业员，增强营业员的素质，提高服务水平，所以才能在短期的时间内，将菲克的牌子在东北做大做强。同时为了了解市场，陈文钦还会经常打电话和全国各地的菲克经销商沟通，看其他人是如何经营的，从中取优。他认为在如今的经济危机下：“我们应该有一种战斗的意志，亮剑的精神，这样我们才能占领市场，战胜经济危机”。正是这样的态度成就了陈文钦的事业。

       把生意伙伴当成兄弟，当成朋友

       良好的客户关系是维护代理商和零售商持久发展的前提

       在商品经济年代，代理商与零售商关系相当的薄弱，供货与销售的责任分明，利益之间的关系极大。但现在，品牌化经营时代到来，终端运作成本增长，经营管理难度加大，零售商需要更大的关怀和帮助，需要的是代理商和零售商之间的共同合作，团体作战，才能在商场上一往无前。同时经营品牌是一个过程，有不少零售商由于是第一次经营专卖店，在经营过程中不可避免地会遇到一些问题，这就需要代理商和零售商之间的良好互动。

       “我时常给我的客户打电话，了解他们的心声，帮他们分析市场，做好销售。告诉他们路就在我们的前面，一定要有坚定的信心去走。是的，我和我的客户就是兄弟，哥们。”陈文钦说。陈文钦就是将客户当作兄弟一样来经营，有困难就会帮助他们，当然市场环境有时恶化得远远超乎意料，陈文钦会不断地鼓励他的客户，一起战胜困难。

       经营理念：人性化的管理

       一个企业的发展离不开他所持有的经营理念，经营理念就是系统的、根本的管理思想。管理活动都要有一个根本的原则，一切的管理都需围绕一个根本的核心思想进行。所谓经营理念，就是管理者追求企业绩效的根据，是顾客、竞争者以及职工价值观与正确经营行为的确认,然后在此基础上形成企业基本设想与发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。

       事实证明，一套明确的、始终如一的、精确的经营理念，可以在组织中发挥极大的效能。在陈文钦的经营理念就是人性化的管理，数字化的管理，责任到底。人是一切的关键，对于人的管理也是一个企业成败的关键。“人性化的管理就是对自己的员工要负责，这样员工才会对我们负责。”陈文钦又说，人性化的管理与数字化的管理相结合而达到责任到底的目的，从而使整个管理紧促有序的进行，才能保证整个系统的完整和进一步的发展。同时这个人性化的管理还包含了陈文钦对于生活的一种追求，他说他在东北时都是将家人带在身边，这样在工作之余还可以和家人共享温馨，对于自己的客户陈文钦也是秉承着这样一个理念，让客户在商场上也有一种家的温馨，让员工在工作时也能感受到家的温暖，这就是人性化的管理。这或许就是陈文钦将菲克做大做强的关键。