有效地管理经销商，让渠道的功用得到最大化发挥

      【中国童装网】 经销商作为厂家和市场的一个中介，在产品的价值实现过程中不可或缺。企业对其一般都是很矛盾的心情，其既可以为企业的成长扬起“顺风帆”，也可以化做“绊脚石”，究竟该如何对待这个特殊的群体呢?有效地管理经销商，让渠道的功用得到最大化发挥，很多企业都在研究这个难题。在长期的企业管理咨询工作基础上，本文总结了服装企业经销商管理的一些经验和所面临的困惑，供大家分享和探讨。
       经销商管理的经验总结
       经过10多年的发展，A服装企业发展了300多家经销商。经销商队伍非常稳定，这在其他企业是不多见的。A服装企业经销商管理的成功，具体来说，可以从三个层面来理解：
       第一，理念层面：达成共识，共享利益
       在A服装企业发展过程中，始终强调与经销商共享利益、共渡难关和共同发展，倡导合作共赢，共同成长，文化认知等经销商管理理念，与经销商形成紧密的合作关系。
      (1)合作共赢理念
       A服装企业强调与经销商的合作共赢，认为经销商是销售渠道的重要组成部分，是联系企业和消费者的桥梁。在经营过程中维护企业与经销商双方的利益，站在共同的共赢的立场上，懂得共享，共同成长，向客户提供增值服务。
       通过严格的价格体系管理和渠道分配机制，确保经销商获得相应的利润。即使在企业利益受到损害的情况下，只要在承受范围内，A服装企业都优先保证经销商的利润，这一点非常重要，在市场变化情况下，使经销商始终与A服装企业站在一起，一起想办法，共渡难关。
      (2)共同成长理念
       A服装企业十分注重企业与经销商的共同发展，可以说企业发展的历史也是经销商发展的历史。许多经销商都是从白手起家，从小到大，随着A服装企业的发展壮大而成长的。
       A服装企业严格的区域管理和价格体系，给了经销商很大的发展成长空间。所以经销商对A服装企业是非常感激的，觉得自身的发展离不开A服装企业。A服装企业的经销商不做竞争对手的品牌，而且有很多只做某一个公司的生意。
      (3)文化认知理念
       A服装企业强调把经销商看成企业的组成部分，通过各种方式营造和建设共同的企业文化，经销商高层与A服装企业高层始终保持着很好的沟通和交流，营造共同的价值观。绝大多数经销商对A服装企业的文化都非常认可，融入了A服装企业的企业文化和大家庭。
      “满足并引导顾客的时尚需求，并以其利益为导向，实现公司股东、员工及合作伙伴社会价值与经济价值最大化。”是A服装企业的企业使命，经销商作为A服装企业最重要的合作 伙伴之一，A服装企业从理念上把经销商与企业的发展绑到了一起。
       第二，管理层面
       在经销商的管理方面，A服装企业管理注重两个方面：精心培养和严格管理。
      (1)精心培养
       A服装企业建立了完善的经销商培养体系，从经销商的选择、培育、认证、考核等方面，都有较为完善的体系。A服装企业业务人员不做销售，而是帮助经销商开拓市场、销售产品，帮助经销商健全管理体系，培养经销商的经营管理能力，很多经销商都是跟着A服装企业的业务人员学会怎么做生意的。
      (2)严格管理
       同时，A服装企业对经销商的管理非常严格，包括严格的奖励和处罚措施。比如严格的区域管理、价格体系等，对经销商串货和乱价都有严格的管理措施，一旦发现就会用严格的罚款、断货等处理措施。保证了经销商的公平竞争、规范了渠道的市场秩序，也维护了企业的经营管理体系，最终维护了企业和经销商的利益。
        A服装企业在经销商严格管理方面，管理层态度非常坚决，决不姑息，这对维护一个健康的体系非常重要。
       第三，操作层面
       在经销商管理上，A服装企业把经营理念和管理措施都落实到了操作层面，从而构成理念、管理和操作的三位一体的体系。
      (1)统一的价格体系
       A服装企业对所有经销商制定了统一的销售价格，并且严格控制终端销售价。这样给所有经销商的价格是统一的，不会出现阶梯价格，能最大限度避免出现冲货，是对经销商利益的有效保护。A服装企业给经销商的价格都是到岸价，和进货量、距离远近没有关系。
       经销商完成销售任务的积极性来源于销售越多，获得的利益越多。一是公司有固定比率的返利，销量越高返利绝对量越多;二是经销商除了业务员的工资之外，海报费用、促销费用等80%都是由A服装企业承担的。经销商总是希望多卖出一点，销售任务高，A服装企业对市场的投入和支持也多，投入是针对市场的，不是针对客户。
       对于经销商乱价，A服装企业有罚款，直至断货等严格处理措施。
      (2)严格的冲货管理
       A服装企业对每个经销商都有严格的区域划分，产品进行批号跟踪，发现冲货进行罚款，罚款三次后就取消经销商资格。罚款所得A服装企业并不是放入自己的口袋，而是将罚款返还给被冲货的经销商。这样被冲货经销商就会很积极反映冲货情况，从而形成良好的内部控制机制。
      (3)严格的经销商取消机制
       A服装企业经销商的选择和审批都非常严格，需要总经理一级的审批。而且A服装企业认为，经销商的取消比选择更重要，需要更严格的管理。取消经销商需要有100%的理由，而且总经理会亲自与经销商高层进行很多的沟通，防止因为一线人员的徇私舞弊和判断失误，使经销商受到不公正的待遇，也给A服装企业带来不必要的损失。
      (4)务实的经销商大会
       A服装企业每年召开经销商大会，不同与一般企业的经销商大会，仅仅吃吃饭，发发奖而已。A服装企业的经销商大会有明确的讨论议题，A服装企业与经销商一起分析市场环境，制定经营策略，真正把经销商当成企业的一部分共商发展策略。
       另外，A服装企业还为经销商安排了丰富的培训，而且为不同类型的经销商制定不同的培训，比如对大企业培训侧重管理体系的培训，对小企业侧重与操作方法的培训。培训讲师都是来自于知名的培训机构，理论与实践相结合，使经销商切实能获得收益。所以经销商对每年的经销商大会都充满了