如何应对顾客的质疑

       【中国童装网】  门店的经营中，如何应对顾客对产品质量、价格的置疑，是一个让人伤脑筋的问题。不断的解释和保证，似乎还是很难让顾客信服。很多人开始疑惑并思考：是不是产品介绍不到位，致使顾客质疑？又该如何才能真正赢得顾客的信赖？ 
      
       首先，让我们分析一下顾客为什么会产生疑问？
      
       1、在接待顾客时，单纯的语言交流往往显得苍白；那些缺乏一定沟通技术的语言有时还会起到反作用。在现有的门店营业人员中（包括老板），有九成以上的人员缺乏足够的语言沟通艺术，往往只是从自己理解的角度出发，认为该怎么说就怎么说，至于顾客对此怎么想、怎么看，却少有研究。
      
　　2、在很多消费者的眼里，经营者（包括营业员）与顾客的利益关系是对立的。顾客往往会下意识地怀疑经营者说出来的话，这也就导致不管经营者说什么，顾客总是会习惯性地反对或是表示质疑。
      
　　3、在产品的工艺和质量上，作为“外行”的顾客很难辨别优劣。顾客自然需要找一个“平衡”价格。
由此,问题又该如何解决？

　　打造销售环境
      
　　打造销售环境，就是让顾客在进店后，通过特定的现场环境布设，让顾客从心理上对价格有一个高预期。在此基础上，老板报价或是顾客自己看到价格时，接受度相对会好些。
      
　　那这环境烘托该怎么做？例如，在店面里展示产品所使用的优质原料、工艺说明、相关零配件品牌，生产现场的照片，相关政府或是检测机构的认可证书等，一定要让顾客亲眼看到、亲手摸到。这些东西，无一不向顾客证明：生产成本高，品质高,必然会带来高价格。
      
　　若有可能，再安排一些同类低价、低质的证明材料。例如，低劣的原料、粗糙的工艺、简陋的厂房、劣质产品的危害报道等，从而进一步加深顾客从多个角度去衡量价格背后的价值。也就是说，直观比导购的解释更具说服力。

　　先看后说
      
　　先让顾客自己看原料、看照片、看证书。让顾客心里产生了一定的高价预期后，老板再来介绍产品。否则先说价格，顾客心里便会产生抵触和质疑情绪，你再怎么引导对方看这些证明材料也就没有用了。顾客会认为这些都是你杜撰出来，为配合你的高报价所采用的工具而已。

　　把顾客培养成半个专家
       
　　在产品专业方面，经营者和顾客存在较大的差距。最终结果，必然是顾客撇开产品不论，只谈论价格。所以，很有必要迅速给顾客补充相关专业知识，尤其是那些存在认知“误区”的顾客。虽说在短时间内无法把顾客的专业水平提升到专家水平，但至少可以提到半个专家的程度。而在双方专业知识达到一个初步平衡之后，便可为接下来的出价作铺垫。

　　 突出“性价比”
      
　　在向顾客说明产品价格前，先强调性价比，借此来引导顾客从性价比的角度看待产品质量和价格之间的关系，而不是绝对的便宜或昂贵。待获得顾客认可后，再来报价。需要说明的是，当顾客已看过那些现场布置的实物后，就别总重复讲解那些原料或是证书，只做提醒即可。

　　预防竞争对手
      
　　价格总是相对的，顾客在来店之前，很可能去过竞争对手的店；也有可能在离店之后，去竞争对手的店里再看一下。因此，就要考虑到，竞争对手的报价会对顾客产生较大的干扰。你要提前防备。具体的预防措施也很简单，就是从竞争对手解释自己产品优势和价格合理的说辞中，寻找漏洞，并提前准备好应对解释用词。当顾客进店时，提前释放给顾客，让其心理上产生一定的准备。这可以在一定程度上缓冲竞争对手对自己的攻击。