超级导购：小智慧大财富

[中国童装网] 朋友郑燕开了间国内某知名品牌服装专卖店，起初生意非常清淡。想尽一切办法甚至七折销售也无济于事。

　　郑燕密谋于秦坚。秦坚到周围转了几圈，然后回到店里，挑一些衣服，把几个纽扣的一些线剪掉，然后叫郑燕在门口挂了这样一个告示：特价信息！本店从即日起，将特供部分稍有瑕疵产品，按原价七折销售。

　　甚为古怪，从那以后，人竟然慢慢多了起来。郑燕百思不得其解，问道于秦坚。秦坚嘿嘿一笑：不可说，不可说！

　　当然，秦坚为了自己的耳朵着想，是不可能不说的。因为郑燕是他老婆。

　　事实上，他们开的这个店子，原本生意的清淡是和周围消费群体有关的。这地段位置一般，并非繁华商业区，周围都是卖普通品牌的商店，因此高端客户不常来。而那些收入不那么高的，打折对他们虽然有诱惑力，但看到是新开的店子，以及猜测好端端的衣服为何要打折，难免狐疑百般，猜测是否假货。秦坚揣摩顾客心理，巧妙地搞了一点无伤大雅的破坏，然后以此为打折依据，以聚拢人气。

　　当人慢慢多了起来，总有些嫌麻烦或是爱面子的顾客，会买完好的不打折的衣服，而不少收入不那么高的人会买七折的“稍有瑕疵”之衣，然后自己用针线、亦或花费两块钱找人稍作缝补即可使用。这样，就把两个层次的顾客都吸引过来了。

　　奇怪的是，秦坚没读过任何经济学方面的书，上星期还就“初中版”劳动价值论的问题和我面红耳赤地吵了一轮。然而，就他帮老婆卖衣服的举措，却恰恰是对劳动价值论的最好反驳——显然，他们折价卖掉的那些衣服，付出的劳动成本更高。因为促销需要，他另外花费时间去“加工”，故意挑断一些线头。

　　事实上，市场里头类似的行为遍地都是。

　　比如HP的打印机，型号不同的两款产品，有些支持功能更多，用起来也更方便，当然价格会高一些。然而，售价较低的一款并不一定是因为制造成本更低，也可能恰恰相反。实际上，包括HP、IBM、EPSON等制造商，都曾经在其产品加入芯片，让其速度慢一些，使用不那么快捷，以变成一款售价较低的产品。

　　更普遍的例子在软件上。如软件巨头微软公司的各版本操作系统和办公软件，分专业版、企业版、精装版、家庭版，让人目不暇接。就目前使用最多的WINDOW XP系统而言，除了比较昂贵的XP专业版，微软公司更是花费精力，去掉里面的一些功能变成所谓的“家庭版”，比如对网络做了些限制，包括不允许加入域等等。众所周知，家庭版的售价低专业版很多。

　　大到跨国公司，小到秦坚郑燕两口子的服装店，不约而同采取相同的销售策略，可见其却是顺应了市场需求。经济学里头，这叫价格歧视(Price Discrimination)。一瓶矿泉水，张三口渴了，愿意支付5元，李四愿意出3元。卖水的想赚得最多，最好办法是将这瓶水5元卖给张三，3元卖给李四。但是，这样定价策略也有困难之处，李四可能会用3元买水，然后4元转卖给张三。

　　当然，市场是聪明的。商家自有不少对策。譬如可以进行身份鉴定，电影票、火车票对学生半价就是一个例子，消费时候要检查证件；还可以按照不同层次客户的消费习惯来区别，例如航空公司周末的票价会很低，就是把商务客户和普通客户区别，“歧视”收费。

　　还有另外一种办法，就是在产品上琢磨，所谓“梯次营销”。可以把卖给张三的水用漂亮的瓶子装着，名曰“精装”，售价5元；卖给李四的水用一般包装的瓶子装，售价3元，这样张三李四各得其所。

　　秦坚虽然脑袋装了不少中学所学的劳动价值论等东西，然而他手起刀落，实践的却是用价格歧视实现收入最大化的本事。这并不矛盾，因为市场并不看你说了什么，而是看你做了什么。

　　设想一下，秦坚郑燕两口子坚信劳动价值论、成本决定价格等观点，他们就应该花费重金，请裁缝师傅日以继夜、花费一年半载的时间去制作一条裤子，然后在门口挂个牌子，上书裤子的制作工艺和耗费时间，等着有人用100万买下。