公司化运营经销商的任务

　　【中国童装网】1.守住市场阵地，深度拓展

　　一个市场要把守住，要想守最好的方式是攻，动态平衡，因为攻击是最好的防守，所以要以攻为守，要攻就要靠你的市场拓展能力，如何把你的市场进行ABC分类，那些是我们的中心市场，那些是我们的核心市场，那些是我们的钉子市场，那些市场是一定要干进去的，那些市场是灯塔市场，就是把一块市场打下来后能够对其他的市场进行辐射。

　　2.重视客户服务与管理

　　客户一方面要拓展，一方面要进行维护。我们很多经销商拓展了，专卖店开了，加盟店开了，开完了就不管了，让他自己去守株待兔，那是不行的，不能让其自生自灭。在品牌运营过程中，最忌讳的就是专卖店开了又倒掉，这样对品牌有很大的危害，会使消费者产生对该品牌的不信任，再挽回是非常难的，这也会波及你在该市场的发展。所以说，一个店的兴衰不但要靠加盟商零售商本身，还需要靠我们的经销商去扶持。

　　顶天立地经销商，要向总部要智慧，要靠自己的力量，去扶持下面的零售商，这是一脉相承的，顶天立地这个是要打通的，从高到低，从上到下，上面有总部，下面有零售商，我们要把这个资源充分的用起来，做活我们的这个平台。

　　经销商拓展客户，和维持客户是基本动作，第二个是我们的老客户战略，老客户有多重要呢，如我加盟了你这个经销商，开店赚钱了，接下来就想再开一个店，我们老客户开一个店和新客户开一个店的所花费的时间、成本、费用等各方面都要少，二八定律是20%的老客户能给我们创造80%的价值。

　　3.维护并传播良好的品牌形象

　　(1)品牌落地，厂商共赢

　　品牌落地，窗口形象决定品牌形象，终端店一定要严格按照总部的要求进行贯彻，进行标准化的操作，如销售促销政策，员工制服培训，以及公司所有人员的精神层面和文化层面的东西一定要跟总部一致，不仅要求形式还要求“神似”，神似靠文化的贯彻。

　　作为经销商你在某一个地区的专卖店开得好，就会给我们的品牌带来更多的价值的升值，品牌落地才能厂商共赢，所以说你的窗口的形象首先要做好，包括你的店铺形象，包括你的陈列形象还有销售人员的精神面貌，这些都属于窗口形象的一个概念，这几年比较流行视觉营销，大街上的美女帅哥走过来，不自觉的会多看一眼，爱美之心人皆有之，你的店铺搞得漂漂亮亮，客人多看一眼，这里面就有销售机会，多看一眼说不定就进到店铺来，顾客进来就有了购买的可能。视觉营销对店铺形象，窗口形象，维护企业品牌都很重要。

　　(2)小智慧大创造，经销商如何让品牌延伸

　　四两拨千斤，小智慧进行大创造，来让品牌得到延伸，举个例子：在我们的经销商领域，假如是某个省，那么大的动作，就是投地方电视台，但是除了这个电视台以外，还有别的很多方法，我们称之为软营销。

　　我认识的一个经销商品牌，他比较擅长用网络，网络成本比较低，每天去当地最有人气的论坛里面去灌水，首先问你们大家知道有这个品牌吗，这个产品的质量怎么样，在我们这地方有店否，然后叫另一个员工进行回答，有啊，这个品牌的性价比很好，这个店就在那个地方，消费者通常有个习惯，就是去尝试验证一下，需要了解这个牌子。

　　在百度等搜索引擎搜索查询这个牌子的信息，比如质量、价格、专卖店的地址等。这也称为是搜索引擎营销，也称为SEM，这是网络销售的一个趋势，这个时侯，就需要我们把这个资源很好的运用起来。假如说我们这个经销商在我所在的经营区域内，在论坛、贴吧等地方都能体现我们的品牌，就能够达到化最少的钱，作最好的广告，效果一定不错，我们需要充分的把网络营销借入到我们的销售当中，网络营销不仅仅能产生营销，还能达到品牌形象的传播，当消费者了解到这个牌子不错的时候，这么地方在评价他，自然增加了消费者的购买信心，所以说用些小的智慧能达到四两拨千斤的作用，再比如有些品牌集中在学校，如何借入到学校离去，如何在学校的食堂的桌子上面做一些POP广告，我怎么参加他学校的运动会，怎么跟大学生艺术节挂钩起来，怎么样他的篮球比赛我就赞助10件T桖，然后给他发一些代金券让他们到我们的店里来消费，这些都属于软营销的概念。当你的品牌不够强的时候，花很多的费用来在当地的电视、广告公司做广告，就好像是大炮打蚊子，没有意义。比例不合理，投入和产出不合理，

　　(3)售后服务是第二次销售的开始

　　这个也很重要我们必须去关注售后服务，不是当卖出商品后就什么都不管了，很多时候售后服务做好了，还能产生更好的销售。例子：一天，李先生接到一个电话，对方说是某品牌空调公司的，前两年购买过他们公司的空调，要派两人来给自己免费清洗空调一次，对方来了后用了十几分钟就把空调清洗好了，然后说我住的地方很大，现在所用的空调是1P，有些小，是否考虑重要卖一个功率大一些的，而且现在流行立柜式的，这种窗式的已经不太流行，李先生也有想过换一个功率大的想法，可是工作较忙没来得及换，所以当天就决定换一台大点的空调，第二天客服就来安装了。

　　(4)经销商职业化、公司化进程中的品牌意识

　　品牌就我们的借口，品牌就是名正言顺，品牌就是冠冕堂皇，品牌就是一个大帽子，没有了品牌，接下来所做的以前都没有支撑，都没有任何意义。

　　4.建设信息渠道

　　经销商朋友在建设信息渠道过程中，应该重视相关信息的采集及确定信息来源渠道。

　　(1)经销商需要了解同行业的信息，了解竞争对手和消费者的消费习惯，把这些信息汇报给总部，总部根据这些信息来分析确定接下来的产品策略或我们的销售策略，以及做促销的方法。

　　(2)商品买到什么程度，仓库还有多少，这个也是我们要去研究的问题，

　　(3)整合顾客的信息，今年流行什么，今年流行什么元素，比如说2008年在北京举办奥运会，流行奥运风，中国风，中国元素，把流行的元素有效的运用到我们的产品的策略当中来，运用到品牌传播当中来，由于这几年中国式的概念越来越多，中国人的自豪感越来越强，所以中国元素越来越受到欢迎。

　　(4)竞争对手有那些，他们都做了什么动作，我们要把他们的信息收集和整理起来，然后形成我们自己的东西。

　　作者介绍：郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问，担任品牌企业、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人十三年，拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、奇安达品牌营销顾问•终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问•营销学院院长、厦门博弈管理机构特约专家、南昌一佳名师讲堂特邀核心专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。