应对危机企业应该怎样做好展会营销

[中国童装网] 春天走近，又是一个展会旺季来临。虽然，当前我国的实体经济已不同程度地受到金融危机影响，但不少企业依然信念坚定地寻求机遇，化危机为商机。展会经济具有客流、信息流、资金流等高度集中的优势，不仅可以高效推广企业产品，提高知名度，还能为企业提供技术与服务的机会。因此，企业更应扎实做好展会营销，让企业的生存和发展在展会经济这个平台上求得突破。

    夯实品牌的平台

    展会经济具有较大的产业带动效益，对参与展会营销的企业来说，作用难以估量，企业的产品不仅能在展会上得到充分展示，进一步提升品牌的知名度和美誉度，而且通过积极的展会营销，能给企业带来订单，为企业换取丰厚的经济效益。据业内人士介绍，无论举办城市还是参展企业，一次成功的展会都会创造如下显著效益：

    一是获得资源优势。发展展会经济意味着各个行业可以在这块效益巨大的展示平台上，使参与企业的产品、技术、生产、营销等诸多方面得到开放的比较优势，减少国内资源的机会成本，增强举办地和参与企业的综合竞争能力。

    二是借力实现更大发展。展会经济既有助于提升企业面向周边地区的辐射力和影响力，又有利于举办城市增强对周边地区的服务功能。在会展经济繁荣的华东地区，上海的基础设施条件最好、商务信息最为快捷、外商光临频率最高，因而企业在参与展会营销时，应对这样的举办城市给予关注和重视，通过展会的展示平台，实现企业的借力发展。

    三是提升支持力度。各地第一产业和第三产业的发展，需要相关服务行业的支持。除了金融、保险、运输之外，展会是一项促进当地服务业发展的主要产业之一。由于大型和专业性展会往往是产品或技术市场占有率及赢利前景的晴雨表，金融合作机构也往往会根据展会第一线的精确反应来决定相关的融资力度，因此，这些方面的支持力度，对参与会展营销的企业来说，是有助于产品销售和可持续发展的大好机遇。

    阅读展会的误区

    新的一年展会旺季来临，面对纷至沓来的展会邀请，企业对是否参加展会、能带来哪些利益、如何利用会展传播企业信息、怎样与对手同台竞争等问题都要高度关注。目前，不少企业在展会营销过程中，不仅重视程度不够，还存在各种各样的问题，主要表现在以下几方面：

    营销策划掉以轻心。近年来，一些企业对展会的营销策划，存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内一些知名的大中型企业，参与展会时仍无法脱离粗放式营销模式，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织营销策划时尚停留在模仿阶段，既无营销创意又少创新意识。一些知名的品牌企业，参展时也缺乏品牌的独特风格、独特营销方案及针对性强的销售主题，这方面的忽视或缺失，削弱了产品的影响力和订单的增加，致使企业的市场知名度大打折扣。

    缺乏有效的营销策略和规划。此类企业在参加展会前虽然早早地制定了严密甚至苛刻的展会营销计划，但在大多数情况下，原计划与展会的实际情况、消费需求、市场潮流脱节，因而参展效果较差，没有达到企业参展前雄心勃勃的目标。这一问题的原因在于，企业仅仅将展会营销的工作作为一种事务性的工作对待，为了参展而参展。对参展的目的，如何达到最有效展销效果，未能进行科学地分析和规划。

    不能与合作伙伴良好沟通。组织策划参展，企业决策管理层与执行层之间、企业与合作伙伴之间由于缺乏良好沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差，致使参展企业产品营销或信息不畅、销售受阻，签下的订单与当初设想差距较大。分析失利原因时，此类企业总会抱怨外协公司或主办方提供的展位和活动方案与品牌及产品脱节，更改方案由于时间紧迫几乎不可能，所以影响了企业营销计划的实施和效益的增加。

    追求规模与奢华造成投入产出不协调。近年来，国内展会出现一种倾向，在展台搭建、活动组织等方面一味追求规模与奢华，忽略了展会活动本身的表现效果，同时，在制定预算的时候高估展会效果的回报，造成参展投入与展出比例不协调。反观展会营销工作出色的企业，总能够找出共性，第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源或需求进行科学的分析，在投入和产出上认真的核算，选择适时对路的展会作为平台进行营销推广，从策划的角度考虑资源的整合，然后在营销手段上出奇制胜，由此实现了企业参与展会营销的最佳效果。

    展会营销是一项复杂工程，企业在筹备参加时，制定的展会计划在实施中要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制，在这些方面，必须经过周密对路的计划、出奇制胜的推广模式，科学的分工、严谨的执行。如此，方能使展会营销真正发挥作用，既能创造出好的经济效益，又能使企业的品牌和产品得到有效的宣传和推广。