[中国童装网] 常规应对
“您都看了好几次了,您穿着挺好看的,为什么不买呢?”
导购很无奈地看着顾客离去
消费心理
保守的顾客群体通常是一些从事理性严谨职业的人群和生活环境单一、社交场合较少的人群。他们可能处于成熟的年龄层,也可能是来自农村的消费者。由于长期受工作生活环境的影响,在这部分消费人群的心中,已经有了一个对自己形象的勾勒和认知,即便看到漂亮时尚的服装款式,也只是欣赏一下,难以和自己的形象联系到一起。
他们不一定是消费不起 ,但通常很难改变自己的形象认知。
从心理学角度讲,每个人心里都有一个关于自己的意象,即认为自己是一个什么样的人、希望自己是一个怎样的人。面对新的着装风格下的自己,很多人经常会一时很难接受自己的“新形象”,哪怕这个形象是积极、好看的,也需要一个实践过程才能接受。
问题解析
“您都看了好几次了,您穿着挺好看,为什么不买呢?”这样的问话让顾客觉得自己不被理解,往往会由于导购的催促而放弃购买。
导购不干预的做法,也容易导致顾客的流失。保守的顾客最需要的是导购根据理性分析做出的支持和鼓励。保守的顾客尤其能够接受听起来有道理、有根据的分析,因为这是选择服装款式、寻找价值认同的判断重点。
如果采用美感形容词法为顾客做分析,不但可以促进保守型顾客购买,他们还可能成为品牌的回头客。
应对案例
“您好,我看这件衣服您试过好几次了,感觉您穿着的效果还是不错的,这款连身裙含蓄内敛,和您的气质比较吻合。下摆上灰调的手绘图案和简洁的流线设计,适合搭配色彩淡雅或者同是灰色系的鞋和包,属于百搭款,会凸显您典雅知性的气质。我看您一直在犹豫,不知道有什么可以帮您吗?”
顾客听了若有所思,“我是觉得这款虽然比较合身,但是好像腰节有点高,我没穿过腰节这么高的衣服。”
“是这样啊,腰节高是为了凸显女性的胸部线条,同时显得身材修长。如果您不喜欢的话,可以搭配一件细一点的腰链,就更显精致了。”
顾客最终购买了这件衣服。
提示
保守的顾客需要导购分析不同款式的美感价值,同时帮助他们解决穿着或搭配的困惑问题,导购需要用专业和爱心来促进成交。