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戴尔五大营销模式

[中国童装网] 直销模式

 

    中国发展的重点是什么?是经济。发展经济的主要力量是什么?是企业。企业发展的火车头是什么?是销售。中国企业最需要提高的环节是什么?是现代化的企业营销。

 

    戴尔电脑以直销模式掀起了个人电脑行业的一次革命,凭借直销模式,戴尔电脑已经成为全球个人电脑销量第一的公司。戴尔直销模式的奥秘是:

 

    直接的客户关系

 

    戴尔的销售部门分成两部分,即负责大客户的LCA和负责小型机构和家庭消费者的HSB。销售代表建立与客户直接的关系,固定的销售代表负责固定的客户,专业的销售团队负责一个固定的区域或者一个固定的行业。客户有任何要求,都可以找到固定的人员来提供服务。由于戴尔与客户之间没有中间商,戴尔直接控制着与客户的关系。戴尔的竞争对手通过经销商进行销售,这些PC厂家无法象戴尔这样直接响应客户的要求,而经销商的销售能力和销售经费远远不如戴尔。对于重要客户,戴尔还免费向客户提供优选网站,客户可以得到特殊的折扣并直接在网上下定单,查阅生产状况、运输状况、维修记录和采购记录。

 

    按定单生产

 

    产品销售出去后,销售代表将客户的定单传给生产线,工人按照客户的定单进行生产并进行检测。而且戴尔可以按照客户的要求,将客户需要的各种各样的硬件和软件在工厂里集成在电脑里,并一起进行测试。然后,戴尔可以按照客户的要求将电脑运输到客户指定的任何地点。其他竞争对手却不同,在客户采购电脑的时候,电脑已经生产出来了,经销商只能根据客户的要求重新调整配置。这样,既造成成本的增加也造成质量的下降。

 

    专业的支持和服务

 

    客户收到电脑的第二天,技术工程师亲自上门安装,任何开箱时的质量问题都在第一时间得到解决。客户还享受到终身的技术支持服务。客户遇到故障时,可以通过免费的800电话向技术支持的工程师咨询。如果是硬件故障或者其他需要上门解决的故障,工程师在第二个工作日上门维修。只要客户采购了戴尔电脑,以上的所有服务都是免费的。另外,戴尔还提供专门的服务网站,提供每周七天,每天二十四小时的服务。

 

    以客户为导向的研究和开发体系

 

    戴尔不专注于专有技术的开发而是向客户提供最需要的技术。戴尔的销售代表与客户有直接的关系,他们听取客户的意见并把这些意见反馈给研发部门,研发部门以客户需求为导向来设计产品。这使得戴尔电脑的技术不断得到更新,生命周期更长。

 

    在案例中可以看到,销售是企业的火车头。销售代表拿到定单,生产线才开始运转,售后服务工程师才可以去安装或者服务。财务部门、人事部门、市场部门更要围绕销售进行。研发部门也一样,他们按照销售代表的建议来设计产品。如果产品销售增长了,公司就会扩大生产规模,扩大产品线,其他的部门就会随着销售的增加而扩展。相反,销售部门的业务萎缩了,公司就要裁员,其他部门就会削减。

 

    销售代表还是公司最重要的人物。在销售过程中,任何人都可以被替换,销售代表不能被替换,因为他们掌握着与客户的关系。企业的每个人的薪水都是客户付的,客户可以说是企业每个人的衣食父母。在公司内部,销售代表最贴近客户,成了客户的代言人。销售代表因为有了客户这个尚方宝剑可以号令公司的其他部门,他们只要说:客户希望我们怎样怎样,就没有人可以用其他的理由与其争论。销售代表调动公司资源最有力的手段是销售报表。在大多数公司,只要销售代表能够拿到定单,销售主管几乎能为销售代表做任何事(当然是指合法不损害公司利益并在职责范围内的事情。)

 

    销售代表负责客户的满意度。如果客户不高兴,他们就要解决客户的问题,否则客户会停止采购。销售代表经常因为技术部门的人没有让客户满意而丢失定单,遭受损失的还是销售代表。别人的错误带来的损失要由销售代表来承担,看起来有些不合理,但这就是现实。因此,销售代表需要监控和掌握公司与客户之间的联系,确保客户的满意度。不仅如此,很多公司的销售代表都可以直接调动工程师向客户提供服务。

 

    因为承担了这么大的责任,他们的压力是公司最大的。销售代表的业绩是最容易衡量的,只要看销售额以及利润情况就可以了。在很多公司,销售代表的销售额每周被统计并发给每个销售主管,他们可以看到自己的销售业绩和排名,如果一位销售代表的业绩连续两个季度都不好,他就要开始找其他工作了。企业之间的竞争就象两国交兵,销售代表就象前线的战士,其他部门就象国内的后援系统。后援系统为战士提供食物、弹药、武器和服装等一切物资,这是战胜对手的先决条件。如果后援保障系统不力,销售代表就可能在前线遭遇凶险。企业之间的竞争也是一样,如果生产人员生产产品出了故障,客户可能就不会再买公司的产品,销售代表就完不成任务。

 

    销售代表是公司的英雄。在戴尔公司的客户服务中心有一个大锣。如果有一个大定单进来,赢得定单的销售代表就重敲一下,整个公司都回荡起锣声。只有销售代表有这样的殊荣。

 

    销售代表的薪水最高。戴尔的销售代表超额完成任务后,他的奖金以工资的百分之四十为基础乘以四倍。常有销售代表一个季度可以拿到十几万元的薪水和工资。曾经有一位销售代表完成了十倍的任务,一个季度的收入就可以买一辆奥迪了。在企业中,收入最高的人往往是销售代表,甚至超过公司的总经理。2002年初,戴尔公司完成销售任务的销售代表甚至可以抽取宝马轿车。

 

    销售代表最有机会提升。几乎每个IBM的高级主管都有销售的经历,因为没有销售的经历,就很难具备为客户服务的意识。如果非销售部门的管理层的提升是从部门内部进行的,这种内部的提拔和循环将会造成部门之间的不同理念,这种不同的理念将造成未来部门之间的冲突。因此跨国公司的管理层通常都有销售的经验。因此,销售经验对于销售代表以后的提升和发展有很大的益处。
 

 

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