做保洁卖衣服，农村女成就“老板梦”

[中国童装网] “我小时老家有个顺口溜"北京、上海、哈尔滨、烟台"，当时觉得这些城市肯定很大很美。”出生于菏泽农村的毕景兰心里一直有个“城市梦”，她一直梦想着要是以后到这几个城市生活该多好。从17岁开始，毕景兰就在为自己的梦想而努力，自学考中专、大专，从走乡串村到集市摆摊再到菏泽、青岛做服装生意，14年后她辗转来到烟台，经过10多年的打拼，44岁的毕景兰在港城的服装批发界已小有成就。

    初创业

    十七岁就卖衣服多时一天赚百元

    说起自己的创业经历，毕景兰觉得,儿时的那个“城市梦”是一直推动自己前进的力量。“我是菏泽的农村孩子，在我们老家，有个顺口溜"北京 、上海、哈尔滨 、烟台"，不知道怎么来的，但大家都说这几个城市很大很美 ，我很小的时候就想着要是能到这几个城市生活该多好。”毕景兰称，自己初中时有次下玉米地干活，用毛巾包着头、穿着厚大褂，捂出了一身痱子，为此她专门写了篇日记，主题就是“长大后一定要到城市去”。

    没考上高中，毕景兰想通过另一种方式改变自己的生活，从17岁开始做买卖。“我当时想进衣服卖，但父母反对，我就跟女同伴拿着她妈给的80元偷跑到离家50多里地的菏泽进货，到乡村里卖。”毕景兰对做的第一笔生意记忆犹新，当时18元进的衣服，她卖了32元，一下挣了十几元。后来，她又到集市上摆摊，一天卖两件，赚二十来块钱，但这在上世纪80年代已经不算少了。买卖的范围也从最初单一的衣服到内衣、袜子、鞋，挣的钱也越来越多，最多的时候一天能挣上百元。

    当时白天做生意，晚上自学，就这样毕景兰考上了中专，后来又读了大专，还在老家当了一段时间的老师，这期间她的服装生意父母帮着打理。喜欢闯荡的她后来到南方一个海鲜酒楼打工，从收银干到财会，一年多之后，她又干起了老本行，到菏泽的批发市场做服装批发，3年后到青岛闯荡，因为不适应潮湿气候，选择了烟台。

    闯港城

    先开起保洁公司，注重细节客户多

    2000年，毕景兰到了一直向往的城市烟台，起初她并没有做服装生意，而是开起了保洁公司。那个年代保洁公司并不多，为了宣传，他们走街串巷发传单，当时她带着女同志干，她对象和弟弟带着男同胞们干，挺辛苦的。

    十多年过去了，毕景兰的保洁公司越来越规范，规模越来越大 ，客户也越来越多。说起自己的经验，她觉得，注重服务细节是成功的法宝 ，像员工注意态度、礼貌、卫生等。“现在我都要求员工们在打电话问路的时候，要有礼貌，先问好、自我介绍后，再询问；到了目的地，进门前做自我介绍 ，还要带鞋套 。”据她介绍，她还要求“不允许客户有投诉电话”，如果员工因态度问题遭投诉 ，一定严惩。

    此外，如果在给客户服务过程中，因工作不细致产生的问题，毕景兰承担所有责任。“有时候，即便不是我们造成的，但说不清是谁的责任，我们也会给予赔偿 。”毕景兰觉得，其实自己并不吃亏，这样不仅稳住了老客户 ，还能获得新客户 。

    做起服装批发

    说规模

    开业头年赔得惨，现在已有三家店

    2004年，毕景兰的家庭出现了一些变故后，她把保洁公司交给一个老乡打理，自己平常也会处理些事务。腾出时间的毕景兰选择干老本行，做起了服装批发。当时为了省钱，毕景兰并没有把店开到服装批发市场里，而是用自己的房子，在幸福十六村开起了第一家店。

    据毕景兰介绍，第一年是很难熬的。一方面，当时家庭发生变故自己心里难受，另一方面新店开业没有客户上门。“这么多年来，我觉得最难的就是没有客源，当时自己也没做宣传，选的位置又不显眼，所以知道的人不多。”毕景兰称，第一年，自己是赔上房租，赔上工资。

    “但说实话，当时我并没有失望，因为我知道自己的衣服质量靠得住，价格也不贵，早晚会有识货的。”果然，一年半后盈利越来越多。两年后毕景兰毅然开起了第二家店，2012年第三家店也开业了。“这三家店，最早的一家58平米，后两家都近80平米，店面大了，衣服的种类也多了。”据介绍，一年下来，每家店能卖200多万元，像去年一年总销售额达到900多万元。“订货会上，我的销量排中游。”

    谈批发

    分销商已近百家，内蒙古也有客户

    毕景兰介绍，自己这么多年大都在做服装批发，现在这三家店的定位也都是做批发。据了解，目前从她这里进货的分销商已近百家，多分布在烟台县市区。“别的地方也有，像青岛胶州的、黄岛的，外省像江苏的、大连的，最远的一个是内蒙古的。”毕景兰介绍，这些分销商大都是自己找上门来的，有做批发的同行，也有做零售的，很多甚至到现在也都没见过面。

    记者了解到，在做分销商时，毕景兰限制每个地区或市场里的数量，最多两家，多了再找上门来也不批。“这是维护他们的利益，减少竞争，也是规范市场。”毕景兰称，三站也有3家店来她这里批发，但都分布在不同的市场里，这样避免彼此间有竞争。这些分销商每次的批发量不等，有的上万元，有的3000元到8000元不等，但平均来说几千块钱的占多数。毕景兰介绍，这几年的确不少老客进货的数量少了，但随着新客户的增加，对她的影响并不大 ，总销量每年都在增长，从最初的几万元到几十万元再到现在的几百万元。

    话零售

    开宝马的也来买，一年能卖上百万

    虽然毕景兰把精力大都放在批发上，没有管零售，但一年的零售额也能达到上百万元。据她介绍，像住在开发区、莱山区的客人常开着宝马、奥迪来她店里买衣服。记者采访时，碰上一位来买衣服的顾客，衣服加鞋子一身才600多元，而这在大商场里甚至连一件都买不到。

    “换季前，不少老客就给我打电话了，都怕来了扑个空，先看看来货了没有。”毕景兰称，有些家庭全家的衣服都在这里挑，还有些专来挑衣服送礼的。前段时间有对小夫妻，一下挑了十多件衣服，包了起来，送人也体面。“有些外地游客来了，也被朋友带着过来挑衣服，老客也常给我介绍新客。”毕景兰介绍，等到五一、十一时，一天的零售销量能过万元。毕景兰说，自己的衣服一般不会出现质量问题，一旦出现问题，她会立即给换新的。

    未来打算

    想在三站开家新店

    现在已有三家店的毕景兰并不满足，她正盘算着开一家新店。“现在我这三家店面挨在一起，当时就想着是以批发为主，不太在乎客流量。”毕景兰称，自己以批发为主，零售没有专门去做，店里挂着的衣服，没有熨烫，没有好好陈列，这要是零售的话，都是得好好处理的。

    “主要是现在三站要改造成什么样还不知道，我是想租一间200来平米的店面，这家店与我之前的三家店不同的是，要兼顾批发和零售，到时候各个方面都得做精心的策划。”毕景兰说。

    创业心得

    选好货源

    全国各地到处跑，服装都从厂家进

    从17岁接触服装到现在已经20多年了，毕景兰很明白，只有把好衣服的质量关 ，才能够长久地走下去 。记者了解到，店里的衣服都是毕景兰亲自去进货 。“ 我们的衣服都是从厂家直接进一手货 ，从源头上保证质量。”每次选货 ，毕景兰都得花半个多月，因为她得跑好几个省。

    “这店里的衣服有运动、休闲 、户外等不同风格，来自一二十个厂家，像浙江、广东、福建、江苏等地的都有，这些地儿我都会去考察。”毕景兰称，这些厂家她进的货多，可以亲自到厂家考察生产流程，对面料、做工等进一步把控。

    毕景兰说，直接从厂家进货也是考虑到价格，她弟弟在南方有一家服装厂，跟一些厂家的老板也比较熟，她进货的成本能比别家低一块钱，这样对客户来说就会得到实惠。“ 我搞批发就是靠走量，所以价格一定得实惠。”据介绍，她当初不进批发城也是为了避免高房租提高衣服价格。

    挑新款式

    提前一季就下单，便宜调价货不要

    服装行业每年都有一定的时尚风潮，那么怎样挑到款式新颖、入流的服装也是很重要的 。除了自己多注意行业的动态外，毕景兰称，每年厂家召开的订货会给了她很大的帮助。

    “一年有四次订货会，都是在换季前举办的 ，厂家从全国不同地方组织10来个人，就服装的款式进行讨论。”毕景兰称，其实每个厂家主打的也就十款衣服，但他们会拿出三十多种款式供选择讨论，来参加订货会的都是干了十多年的行家，大家讨论后选出心仪的款式，然后厂家再生产。

    “像夏装，我都在春节前就选好了。”毕景兰称，她都会提前一季把下季的衣服选好。这主要是因为厂家每个款式的生产量是一定的 ，如果不提早下单，很可能货就没有了，为了保证抢到新货，她都提早下手。

    到了季尾，毕景兰常常接到厂家处理调价货的电话，但她从不要这些货。“这些货调价后的确便宜，像新货卖40多元，这时候也就30多元，但都是旧款式了，而且很容易压货，所以我不要。”

    亲待员工

    优秀员工有奖励，待店员就像亲人

    毕景兰告诉记者，现在三家店面各有一个店长和一名店员，招聘的时候她倾向于年轻的店员。“现在不少年轻人眼光很好，很会打扮，当然他们入职前都得经过培训 。”毕景兰称，像如何卖货 、怎样待客接物这都需要锻炼和积累。

    在毕景兰的店里，记者看到了一块小黑板，上面写着几个人的名字，后面还写着一些数字。“ 这是店员们每天的工作业绩，就是经他们手的服装批发量 ，每个月都要累积起来并排名，每月的前两名，我们都有奖励 ，这能激发员工的工作热情。”

    甜甜是毕景兰店里的一位员工，她说，毕景兰待人很亲切，没有老板的架子，平时他们都称她“毕姐”。“我们跟毕姐的女儿年龄差不多，她也把我们当自己的孩子，我们常去她家吃饭，员工结婚的时候，店就关门，全去参加婚礼。她很关心我们，晚上下班回家提醒我们注意安全，变天了提醒我们多穿衣服，很贴心。”

    行业调查

    以次充好很常见，抱团发展有喜忧

    处在生活必需品“衣食住行”之列的服装自古就有，从古时缫丝、纺棉织布缝衣 ，到现在机械化批量生产，从长袍马褂到近代中山装、旗袍，从古板军绿装，再到现在风格各异，追求个性的时尚潮衣，服装的样式和风格发生了很大的变化，但不变的是人们对服装质量的要求。

    一提服装批发，在不少人眼里就是价格便宜，正因为如此，不少做服装批发生意的就打起了“价格战”，同时也存在不少“以次充好”者。但记者采访了多位服装店老板，他们都觉得，单纯打价格战，不顾及质量，只能做一次性买卖，是一种自杀性的举动。能做到物美价廉才是发展壮大的根本。

    记者调查发现，对服装批发而言，大量同行集中在统一市场内，虽占据了好的位置，但高房租、产品同质化等问题也成为服装店发展壮大的阻碍。“统一的市场名声大、地段好、人流量大，但是房租往往很高，而且同行间的恶性竞争也很激烈。”毕景兰介绍。