把自有品牌做起来更具挑战

[中国童装网]坐在记者面前的郑小聪略显青涩，给人的第一印象，就像一名刚毕业的大学生。
　　事实上，从2009年创业至今，他已经在波谲云诡的互联网摸爬滚打了近五年，目前的身份是一家具有丰富实战经验的电商运营公司的总经理。过去数年，由于他一手把Patty（芭迪）等一系列线下品牌带入互联网，并且为上述这些在传统销售渠道起家、没有任何电商基因的品牌持有人成功开启了电商运营的新篇章，从而在业界名声鹊起。
　　做电商教练起家
　　只有短短五年从业经历的郑小聪，尽管淋过不少雨，也摔过不少跟头，然而，这些故事对于像腾讯、阿里巴巴和京东那些曾经遭遇无数惊涛骇浪的行业巨舰来说，显得多少有些微不足道。
　　不过，哪怕故事里不带有半分传奇色彩，却有可复制性。
　　2009年夏天，刚刚告别大学校园的郑小聪，没有像班里的其他同学一样去考公务员，或者到外企去找一份光鲜的职业，而是拿着家里给的8万块钱，一头砸进了股市。对于很多抱有发财梦的青年来说，股票显然是最具有可操作性的投资工具。
　　贸然闯入的郑小聪，并没有遇上传说中的大牛股。按照他自己的话来说，还没有明白过来怎么回事，手里的股本就已经蒸发了50%。
　　投机，没有帮助郑小聪实现一夜暴富的梦想，但是，却让他明白了，成功是需要用脚踏实地来换取的。
　　拿着剩下的钱，他接着开始了自己人生中第一份真正的生意：利用网络来经营创意概念服装。
　　“这是一份暴利的工作。”郑小聪不无得意地对南方日报记者回忆道，一件成本不过二十多块钱的T恤，印上了Q牌的球星图案后，就能以一百多块钱卖给那些狂热的球迷。
　　美中不足的是，球迷的钱虽然好赚，但是这里边能够进入他的目标消费群体的人十分有限。网店开起来后，不管郑小聪通过商业运营手段怎么去优化，进入他的网页来浏览商品的顾客总是没有突破过300流量，而有意下订单的人就更少。尽管每天都有两三千块钱的进账，但慢慢的，这样的业绩远远不能满足郑小聪的期望。
　　“这个行业太小了，是能赚钱，但是没有未来。我才25岁不到，我不想就这样了。”
　　2012年初，坚持了一年多的郑小聪终于决定为自己的人生谋变了。
　　他进入了一家专业做电商代运营的小公司。电商代运营，是网络时代兴起的一种新业代，说白了就是帮助一些没有网售操作经验的实体企业在天猫、易迅等平台上开展电商业务。
　　刚进去的时候底薪虽然只有3800元，但是，刚刚接触这块业务的郑小聪却有着其他同事无可比拟的热情和冲劲，加上前一年半做概念服装的经验和创业积累下来的工作态度，再经过自己的摸索总结，他很快就在这个行业家小公司一半以上的业务。从一个小小的运营专员开始，我迅速参与到整个公司的运营工作。我觉得我可以做得更好。”
　　也正是这家公司，让郑小聪很快全面掌握了电商代运营的整套方法。2012年8月底，郑小聪正式创立了自己的第一家公司。主营业务自然是他刚刚上手的电商代运营。对他来说，又一次创业开始了。
　　从代运营到品牌商
　　刚刚自立门户的郑小聪，为自己写下了这样一条原则：先替客户赚钱，等客户赚了钱后再来收自己的钱。
　　这样的商业模式虽然有利于迅速建立与客户的信任关系，然而，缺点是，把过多的风险留给了自己。果然，几个月后，郑小聪就为年轻单纯埋了单。
　　“有一位客户开的网店快要倒闭了，在我们接手一个月后就做到了几十万。”郑小聪回忆道，按照协议，对方赚了钱后，除了支付2万元的服务费外，还必须按照10%的比例支付提成。谁知道，客户把货清完后，收了款就跑了。因为所有的收入都是直接打到客户账上，并不需要经过代营商，因此，郑小聪根本无法采取措施来排除风险。因为自己的公司实力太小，而维权的成本过高，最后也只能不了了之了。
　　这样的亏吃过几次后，郑小聪“痛定思痛”，决定重新调整自己的商业模式。
　　从2013年3月开始，他制定了与客户分摊运营成本的模式，即由客户负责库存、产品，公司负责服务和推广，网络商业运营过程中产生的费用按照协定比例双方分摊。这种合作模式，将品牌商和运营商真正的绑在了一起，共同进退，在经营上彻底消除了双方意见上的分歧。在当时，这种合作模式，在行业上也是绝无仅有的。
　　调整了商业模式后，郑小聪又把自己的服务对象逐步集中到女性消费者行业，力争做女性服饰鞋包和化妆品的专业运营商。在他看来，美妆是网络交易最难的行业之一，也是他的最强项。因为客户强烈要求对产品进行体验，为了减少交易成本、提高经营效益，经营商必须对产品的特点、功能等有关数据精确把握。“正因为做好这项工作很难，所以更能体现我们的专业性。”
　　后来的实践证明，郑小聪的这一调整是完全证确的。只用了不到一年的时间，他就帮助了多家没有任何电商基因的传统企业在网络上迅速打开局面。
　　“与香港芭迪的合作就是一个非常成功的案例。”郑小聪说，在女性消费者里边，芭迪的鞋包产品有着非常高的知名度。然而，芭迪的销售一直走的是线下渠道。此前，该公司曾经尝试过自营电商，但是，由于种种原因，发展得并不理想。与郑小聪的公司牵手后，其产品的销售正迅速上升。
　　与此同时，郑小聪还成功运营了多个知名女包及美妆品牌，均有不俗表现。
　　“这些成功有时候也会让代营商产生一种错觉，那就是过于迷信自己的能力。把线上的成功全部归结为是因为代营商的功劳。”郑小聪毫不讳言，实际与多个知名品牌的合作让他慢慢发觉，代营商的成功，很大程度上是依赖了客户原有的产品品质和品牌影响力。电商，终归只是一种交易行为，而在交易行为里面，产品永远是最重要的。＂
　　也正是这一感悟，促使郑小聪开始人生中的再一次转型。
　　“我再一次转型是因为遇到了一个很好的概念和产品。在美妆市场上，一直以来，「无添加」就是大部分品牌的终极目标。而我现在已经遇到对的人和对的产品了，为什么不马上开始做呢？这几年电商运营成本一步步上升，现在做自有品牌的风险很大，尤其对于一个新的品牌来说。这次我做这个项目不仅是为了赚钱，更是为了给我一直服务的消费者带来新的消费体验和美妆理念。我相信我可以克服困难，取得突破！”
　　经过紧张的筹备。2014年春节后，属于郑小聪的自有品牌Poemlives（诗生活）正式上线。从代客户运营，到真正经营属于自己的品牌，无疑又是一次全新的挑战。在他看来，这才是真正到了考验自己能力的时候了。