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用事实和合理推断说话,顾客心甘情愿掏腰包!

[中国童装网]把一些生活中的常理和场景与顾客交流,而这些都是顾客所熟知的,顾客很容易与这些信息产生共鸣,这样,导购就能自然地引导顾客思维了。

人的大脑有一个特点,会更容易接受通过场景或事物来阐述的观点,在事实基础上的合理推断容易被顾客认同,这是一种非常好的引导和说服方式。

  【案例】

  有一位50多岁的老大姐在一家女装店里闲逛,这个女装品牌主要面向35~45岁人群。一位大姐在看衣服的时候,伸出手把衣服从衣架上拿下来,前后左右看款式。这时导购就向她介绍衣服的特点,听完导购介绍后,她就笑一笑,什么也没有说。

后她又拿起一件衣服来看了看,导购说:“大姐,这一款挺适合您的”。

  大姐说:“你们家衣服颜色太年轻了,我都这么大年纪了,哪穿得出去呀!如果我再年轻20岁,肯定买。”

  导购听了后,笑着说:“大姐,我理解您的想法。人这一辈子为了什么?年轻的时候为了孩子省吃俭用,现在孩子们都结婚了,人又上年纪了,该为自己想想了。现在日子好了,不愁吃不愁喝的,人应该越活越年轻,您说是吧?”

  大姐听了后,笑了:“你说得对,现在日子比那些年好多了。”

  导购接着说:“现在很多像您这样年龄的人,想得可开了。您看广场上那些天天跳舞的叔叔阿姨,穿得多漂亮多时尚,根本看不出年龄来。自己心态好,就觉得自己回到了20年前,人一高兴,精气神都好起来,还不爱生病。您看那些整天嘻嘻哈哈的人,心态好了,不长寿都难,您说对吧?这就是漂亮衣服的作用,所以您也应该让自己再年轻二十岁,这件衣服您穿上试试,买不买无所谓。”

  大姐听完,非常高兴,进试衣间穿上后,出来在试衣镜前打量自己,脸上的笑容更多了,最后这件两千多块钱的衣服就这样成交了。

  顾客心理分析

  爱美之心人皆有之,只要我们给了顾客足够的购买理由,顾客自然就会购买。上面案例中的导购就运用了描绘场景的方法,把一些生活中的常理和场景与顾客交流,而这些都是顾客所熟知的,顾客很容易与这些信息产生共鸣,这样,导购就能自然地引导顾客思维了。

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