专卖店营业员销售技巧培训

[中国童装网]一、销售理念：敢说、能说、会说、巧说。
　　1、了解顾客心理：一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括(产品、服务、赠品)
　　2、对销售人员的要求：派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。
　　拥有良好的工作态度：
　　a：拥有积极向上的工作态度、和健康心态。
　　b：用全力以赴的热情态度来对待顾客，顾客购买的是你的工作态度和服务精神。
　　c：最大程度的多接待顾客，在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。
　　d：不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。
　　产品的连带销售不要自我设限：一定要自信、大胆。
　　二、销售五步曲：
　　1、迎接顾客(不要给顾客造成压力、禁用“你想要点什么等、不要向顾客索取，而是给予)
　　注意事项：
　　a：不要因顾客的服装和语言而轻视对方，不要以貌取人。
　　b：不要紧随顾客。(当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时是你与顾客接触的最好时机。
　　c：不要上下打量顾客
　　d： 服务先到的顾客(不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴)
　　2、了解需要——销售的两大法宝
　　a准备提问 ：开放式提问 多用于销售开始阶段，让对方畅所欲言，无固定答案，如你平时用什么牌子?
　　封闭式提问 多你用于销售过程、成交阶段。如：用过****产品吗?
　　你皮肤过敏吗?促使对方做决定时用。
　　上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们少说多听!
　　仔细聆听：聆听的方式
　　a 是专心在听还是貌似在听
　　b 除了听表面意思外，你是否发觉了说话者的真正含义
　　c 在听的过程中你是否配合了自己的身体语言，表示自己真正关注。
　　d 在听的过程中你是否经常打断别人的话题(切记)
　　聆听的规则
　　a　为了解顾客的要求而聆听
　　b　为解决顾客的问题，满足顾客需求而聆听
　　这两种方法是相辅相成的。
　　3、推荐产品 每个顾客都有需要，每个产品都有益处。
　　成功销售的秘诀就是在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。
　　注意事项：向顾客介绍产品时，不是仅仅讲产品的特点，关于产品性质的描述。而是要告诉顾客产品的益处，顾客使用后有什么好处，怎么用。
　　如何向顾客推荐产品
　　a 确认需要
　　b 说明益处 (告诉顾客所选的产品有什么用)
　　c演示产品 (试用产品)
　　d出示证明 (用一些语言，促使顾客定下购买决心，出示一些简单证明。
　　4、连带销售 满足顾客明确需要，挖掘顾客潜在需要，引导消费，使其购买。
　　a 季节连带
　　b 日夜连带
　　c 用途连带
　　d 群体连带 (根据不同肌肤推荐不同产品)
　　e 系列连带
　　注意事项：
　　a 在进行连带销售时，先满足顾客明确需要，在向其推荐其他产品。
　　b 确保你介绍的产品与顾客需要有直接联系，否则说太多也是徒劳的。
　　c 永远不要给顾客一个“你感兴趣做一笔生意”的感觉。
　　d 在时间允许的情况下，请演示你销售的每一件产品。一次性让顾客从手中买3支产品才算是销售。
　　5、促单成交
　　从顾客的哪些语言及肢体语言来看是否有成交的希望。
　　a 询问具体价格
　　b 购买这种产品具体有何优惠时
　　c 询问用后效果
　　d 顾客在沉思时
　　e 询问售后有什么保障时
　　f 当顾客询问同来友伴时
　　g 当顾客话题总在一个产品时
　　h 当顾客询问购买数量时
　　i 当顾客不断反复问同一个问题时
　　具体成交方式：
　　a 假定成交时 (假如你购买了****产品，会使你的肌肤*****)
　　b 选择成交法 (能控制顾客往我的思维上走，一般可提供2种产品)
　　c 试用订购法 (先买一瓶回家试试效果，用好了肯定会再过来买)
　　d 从众成交法 (我们产品非常好，很多老顾客都在使用)
　　e 想象成交法 (你用了这套产品以后皮肤会*****让顾客在脑海里有印象)
　　f 请求成交法 (张姐 我们新推出一套***产品，效果非常好，开一套吧!)
　　g小点成交法 (次要问题成交法——利用成交小点避开顾客的重点问题，避重就轻)h 优惠成交法 (赠品是提高销售产品的，要赠的有价值)
　　i 保证成交法 /导购人员向顾客提供成交保证，使顾客立即成交。如：你放心使用等等)
　　j 机会成交法 (唯一/现在/无选择成交法，如：我们的套装只剩下两套了，你看买不买随你了)
　　k 异议成交法 (当顾客提出异议时，要解释到位，让顾客信服，其才能购买产品)
　　l 小狗成交法 (大量的试用装派发。你先回家试试，用好了再过来买)