【湖州电商】布衣草人：童装旗舰“借箭”突围

　　再次见到马伟忠是在大年初八，他所创办的浙江布衣草人服饰有限公司早在初六就开工了。作为最早涉足电商的织里童装规模企业，布衣草人去年的线上销售额占到了销售总额的30%左右。

　　就在电子商务市场一路凯歌之时，布衣草人却放缓了在互联网“冲浪”的速度，从去年开始竟然重启实体店的扩张之门，一口气新增10多家“非网店”。目前，企业在全国拥有200多家专卖店，已为线上购买、线下配送的OTO新经营模式埋下伏笔。

　　在布衣草人，可以看到苹果的代工模式、阿里巴巴的网购平台、苏宁易购的“虚实互动”、小米的预售营销，甚至是工业4.0的影子，它正为传统童装产业的突围打开新境地。

“私人定制”背后的创意
　　销售和设计，是织里童装产业转型升级的发力点，被喻为产业微笑曲线的两端。对于这一观点，马伟忠秉持不疑。“这两块一定要抓在自己手里，绝对不能放！”马伟忠说。今年，这位不走寻常路的企业掌舵人，又在计划一种开放式设计的产品——定制款童装。

　　这一次，马伟忠是要让消费者来当企业的设计师：客户在网上自己设计童装，方案传递到生产线产出产品，通过现代物流配送到消费者手中。这就是布衣草人正在酝酿的新计划，从中可以看到工业4.0的影子。“个性化定制生产，运用的是开放式设计，这也是童装产业未来新的赢利点。 ”该企业有着这样的共识。时下，企业正通过个性化新款预售的方式，对网上40万的企业客户进行市场调查，为定制款童装的推出摸底。

　　每季500款新品研发能力的布衣草人，如今计划实施“只做一款”的定制设计模式，这股改革底气，就来源于企业依托强大设计能力吸引的庞大客户群。“我们在广州、杭州和湖州都有设计部，核心设计师有20多人，并保持一定更新率。品牌风格则由设计总监以品牌定位为根本统一把关。 ”马伟忠说，不断更新的款式却不失品牌底蕴，这就为企业赢得了众多忠实粉丝。

　　布衣草人成立专业设计团队已有12年历史。他们给团队配专门的办公室，这在当时行业内很少见。一些高端设计师想留在杭州，企业就直接在杭州设立分公司，让他们留在一线城市发展。”

　　布衣草人重视设计，也会运用设计，为了做到产品市场分类，企业的线上、线下产品设计是分开的，线上产品注重视觉，线下产品讲究细节。“记得设计团队成立的第一年，设计出了一款羊羔毛棉衣，代号是56号。当时武汉的客户看到样板就砸了10万块，非要买断这件。”说起设计带来的最初惊喜，马伟忠如是回忆：“设计是源头，它把生产和销售的整条产业链都串活了。”

借力“编外工厂”的智慧
　　对于一家童装规模企业来说，只有17台机器的阵容显得并不匹配。然而，就是这样一家企业，却维持着全国200多家实体店和网上火热销售的供货量，其背后蕴藏的就是借力“编外工厂”的智慧。

　　早在企业成立之初的上世纪末，布衣草人就大胆启用代工模式，有别于当时“闷头做衣”的传统童装经营户。“当时，菱湖有一家处于淡季的外贸加工企业，我就找他们做代工，给了1万件的订单，没想到企业马上交货了，当时非常担心砸手里，因为整个市场还没有人一下子有这么多货的。”马伟忠笑言，当时这批货堆满了他的店，就连自家的床边都堆满了。

　　然而没过多久，这批代工产品就被来自杭州等地的客户看中了，他们要的就是大批量的现货，“两个人要了1000件，我和一个工人在店门口打包就打了4个小时。”马伟忠回忆道，这次打包成了户外活广告，这批货在两三天就被吸引而来的客户抢购一空。

　　马伟忠坦言，初试代工的真正原因，是企业在创业之初仅有5台二手的31-1型缝纫机，根本无法满足大宗订单的加工，而有过外贸加工经历的马伟忠，是本着拼一拼的心去找代工企业的，没想到竟然让他打通了一条新路。

　　这几年，随着业务量的增长，布衣草人的代工工厂不断增多，与此同时，企业在代工流程中也在不断提升质量控制。布衣草人不惜重金购买2套CAD制图软件，一来是为了提升设计水平，二来是通过数字化制版，实现代工标准的统一。

　　还有一件耐人寻味的事：布衣草人在练市有一家合作了10多年的代工企业，这家企业原本是马伟忠在从事外贸加工时的“老板”。当得知企业计划转行时，马伟忠竟然借钱助企业转型，将其培育成为布衣草人最大的针织衫代工厂。

　　从建工厂到找工厂、再到培育工厂，布衣草人正为织里童装的生产模式打造一个新版本。

总有快人一步的远见
　　马伟忠清楚地记得企业初创之地是在织里国泰路172号。“那时路还没修好，我就在门口架了两块水泥板，用三轮车送货。”马伟忠回忆起那段日子不甚感叹，为了拉到客源他要走出国泰路，宾馆围堵、街口蹲守的事情他都干过。

　　后来，企业搬到了长安路172号。“同样是172号，而且就是老店拐个弯，可情况就不一样了，那里人气旺多了，客户不用找，自己会上门。”马伟忠此前从未涉足过童装生意，这次搬店感悟深深刺激了他的市场嗅觉。

　　布衣草人是当地最早自己制作产品吊牌的企业，在当时大部分经营户还都是购买统一印制的吊牌来挂的。“沈阳有位客户，我根本就不认识，但他却熟门熟路地找来了，一进门就拿着我们的衣服来订货。”马伟忠告诉记者，原来这位客户就是根据吊牌上的企业信息，直接找来了的……

　　在上世纪末，懂得如此以品牌拓市场的童装经营户其实并不多，因为大环境还是供不应求。不过，随后的市场行情就出现了变化。“当时发现不对了，客户要赊账了，年底能结算掉算是好的了。”

　　就在此时，马伟忠的脑海中蹦出一个想法：“要绑定一批固定客户”，于是开设直营、加盟店的计划就和盘托出，“开了专卖店，销售渠道就能稳定下来”。为了吸引客户加盟，企业不惜成本在杭州开了场产品发布会，用的是T台走秀形式，这在织里又是一次创举。不仅如此，企业还投资30万元做门店的VI设计,并在杭州闹市区开直营店以作示范。

　　随之而来的，是布衣草人专卖店如雨后春笋般地在全国出现，当时四川一口气开了8家加盟店。 2008年，当互联网经济火热之时，企业正遇到如何处理门店周期性退货的问题，开网店卖库存就成了企业涉足电商的初衷，这也让布衣草人成为织里率先“触网”的童装经营户。

　　从仅有1名员工负责淘宝店，到成为天猫的首批旗舰店，再到如今成立电商部、开发自己的电商平台，企业鏖战互联网的策略逐步升级。“销售战略需要根据市场变化不断调整，互联网确实改变了企业的经营业态，但其中也有我们的主动应对。”马伟忠说。
眼下，布衣草人的销售扩张又开始回归线下，这也正是企业新一轮经营改革的序幕。