生财有道：细分童装电商市场

　　成年男装和成年女装的电商市场早已进入了竞争的白热化阶段，那么与此不同的童装市场是一种怎样的现状？在童装运营过程中又该如何抓住妈妈们的消费心理？本期精英访谈很荣幸邀请到厦门市心物不二贸易有限公司的总经理李成镇，和大家聊一聊童装电商运营的话题。

　　主持人：贵公司主营童装，那么目前主营的童装有哪些品类？目标受众的定位是怎么样的？
　　李成镇：我们切入的市场是婴小童，也就是0-6岁婴童+小童这个市场，从风格上分：有欧美风，民族风，韩风等。韩风是市场的主流，竞争也比较大，我们主要做欧美风格。
　　目前我公司主营童装，童装在过去一年里排名前十的品类分别是：套装、裤子、T恤、羽绒服/羽绒内胆、棉袄/棉服、普通外套、连衣裙、贸易/针织衫、连身衣/爬服/哈衣，内衣套装。从人群上划分有：婴幼童、小童、中童、大童。
从整个童装市场来看，消费者的部分心智还是空白的。如果我问你，你记得住哪些童装品牌？也许你并不能给我直接的答案，或者你只听说过，巴拉巴拉等。你所能想出来的这些品牌他们的产品基本集中在中大童。家里宝宝上幼儿园之前他穿衣服，有什么牌子呢？似乎不会很清楚。

　　主持人：目前公司入驻了哪些电商平台，入驻这些平台后，在运营上有什么区别？
　　李成镇：我的观点是：平台不重要，重要的是产品。强产品，弱平台，才是真正的出路。
　　目前有入驻天猫，淘宝，京东，唯品会等大型的电商销售平台。平台本身的区别在百度可以搜索出来。我从运营的难易程度来给大家做个简单的排序，唯品会最简单，只要能入驻，有货上线就可以销售，而且每次的销售额比较大。其次是京东，入驻之后，经营一段时间之后，就能正常出单。再者是天猫，天猫是阿里主推的平台，因为他能给阿里带去很多的佣金，上线之后，需要花比较多的精力去运营。现在最难的是淘宝，商家多，推广费用高，投入产出比差。

　　主持人：诸如“双11大促”“伙拼”之类的活动已经成为许多商家增加销量的重要方式，参加这些活动时贵司会做怎么的布局和准备？
　　李成镇：这种节日是每个平台的必争之地。包括京东的618，还有今年阿里注册双11商标的事件等都可以看出各平台对活动的重视程度。
　　我想说的是，在商业环境里，我们要有分辨能力。节日活动是平台的事情，我们只是陪玩的角色。当明确这一点之后，就要明白如何在这种活动中进行博弈。亏钱的事情不要去干，即使真要亏钱，也要能获得其他的回报。不然一个节日活动就能把自己玩完。
　　一般我们到这种大型的节日营销活动，我们会先了解平台的需求，与平台沟通彼此之间的配合。做这种活动都有相似的流程，大家可以去参考百度搜索：双11准备，就会有相关的详细文档。

　　主持人：电商领域除了拼质量，物流也成为决定成败了重要因素之一，公司的物流体系是怎样的？特别在销量高峰期是如何保证物流的速度？
　　李成镇：很对，物流确实是作为电商的瓶颈。所以现在大佬，马云就组建菜鸟网络，布置鸟箱解决物流间的各种问题。作为商家的我们在物流方面，我觉得需要考虑的事情是如下几个：1.如何获取最低的物流成本，这个也包含沟通的成本；2.如何降低物流风险；3.如何在物流上最大限度提高用户体验。

　　我们目前是自建仓库，发货流水线，利用不同快递的区域优势匹配最佳的快递，一般合作3个左右的第三方物流。销量高峰的时候采取的是提前包好货品，届时只需要贴快递单。而且会提前让快递公司派驻物流人员到仓库来帮忙。
　　其实物流方面我倒是建议能外包给第三方仓库就给第三方，因为物流是一件专业的事情，专业的事情让专业的人来做。目前EMS仓，顺丰仓都还不错。

　　主持人：鞋服类产品都存在换季现象，在筹备库存量时是是通过什么方式估计本季节供应量？对换季时仍未售完的款式、商品是怎么处理的？
　　李成镇：库存是很多鞋服公司的病痛，也有很多公司死在库存上面。一家良性的销售型公司，最好是把年剩余库存控制在年销售额的10%以内。
　　这里提2个观点：1.提高库存周转率；2.少吃多餐，当然第二点也是为了做到第一点。少吃多餐的意思是：不论是爆款还是常青款，都不要下大单和大量备货，最好是预留7-15天的货就可以了。因为电商瞬息万变，今天卖得好，不见得一个星期以后就卖得好。对于生产周期长或者原材料变动大的产品，建议备原材料。有了原材料，生产其实是很快的事情。

　　主持人：现在服装领域款式、品种繁多，但同质化竞争、价格竞争也非常激烈，贵司是如何看待价格竞争，又是如何同时保证品质和价格的竞争力？
　　李成镇：没有不竞争的行业。我的观点是：竞争是一种快乐。而且只有当你认同这个观点的时候，你才有可能在竞争中获胜。价格竞争是最低层次的竞争，所以我们不会和别人进行价格竞争。
　　如果你现在陷入价格竞争的漩涡里，我的建议是及时止损，然后采取田忌赛马的方式，把对方干掉。谈到这个问题，杀气就很重了。

　　主持人：女性作为感性的消费群体，在购买商品时考虑的不仅是实用性，直觉上的喜欢也起了不小作用，贵司在商铺风格的设计、图片包装、文字描述上是怎么配合妈妈们的消费心理？
　　李成镇：消费者的心是很细腻的，他分分钟都能感受到你是否在欺骗他。所以我们的第一要素是真实，真诚。婴儿，孩子，是生的希望，是活的希望。希望，意味着什么？意味着我们还有明天。为了明天我们愿意付出今天，今天是什么，今天是一切。
　　所以我们在真实做好产品的同时，就用真实的照片来表现产品的，从细节，从小模特上的选取。我们拍出来的照片基本不经过PS。因为他本来就很美。美是那种不需要修饰的，能直达内心，让你爱不释手。

　　主持人：是否设有线下实体店?线上和线下的引流是如何互动的？
　　李成镇：目前实体店还处在尝试的阶段。做了2个尝试：1.开街边店，注意不一定是专卖店。2.入驻商场。街边店盈利效果不错。但入驻商场，基本是走形象路线。引流和互动的事情，当前还没有过多的考虑。因为我们当前实体的量比较小。
　　给大家一点个人建议：如果你同时做线上和线下的生意，那么一样的商品，要保持一样的价格。或者线下可以比线上贵10元，而且只能是10元。这个时候你需要解决的是线上和线下运营成本的问题了。一样价格是前提条件，不能破。破了就没得玩了。

　　【编后语】不难发现，许多电商经营有道的商家在市场定位、产品定位和受众定位上就已经做足了功夫，避开已经是红海一片的成年男装和成年女装市场，可以说是明智之举，而最终落脚为欧美风格的婴小童市场，可以说是对市场进一步细分的结果。电商的操作方法和技巧可以在很多地方学到，但是电商的运作思路、定位和市场分析，则是需要摸索和交流的，也是最为宝贵的。