展商参展策划全攻略手册

　　一、展会前期策划是重点
　　参展方案即参展商参加展览会的参展计划书。参加展览会不是简单地派几个人带着展品和样本去展馆展示企业的产品，而应该看作是一个涉及面很广的复杂工程项目，因而制定详细的参展计划就显得十分重要，一个好的参展计划是在一定的投入下取得最大参展效益的基础。参展计划一般包括：展出目标、展出重点、人员安排、资金计划、相关筹备工作等。

　　1、确定参展目标及参展目的
　　展出目标是企业根据自身发展的需要和市场环境，确定通过参加展览会期望达到的经营或销售目标，制定企业参展目标。

　　您的参展目标可能包括以下所列出的几项重点内容：
　　提升企业形象、建立企业知名度
　　新品发布、宣传企业优势资源
　　了解市场发展趋势、业界行情
　　接触新客户、获取新订单
　　寻找供应商及新的合作伙伴
　　为企业未来发展方向收集信息

　　2、根据参展目标进行参展方案的整体规划
　　在参展计划的指导下，针对每一个要参加的展览会要制订出详细的参展方案。参展方案中除了年度计划中的相应内容以外，还应包括主题、标志、色彩、文字、照片、图片、展品、布局等针对展览会的具体要求，以及对指定的展位设计和施工公司提出的要求。

　　参展方案一般会涉及以下几方面内容：
　　展会活动的整体创意及策划
　　目的：制造人气、吸引目标客户。
　　制定媒体（广告）投放计划
　　通过制定周密的媒体联系计划，选择恰当的时间，通过报纸、行业刊物等媒体渠道传递企业的参展信息和参展动态，吸引潜在客户。
　　确定参展人员名单，并为参展人员进行相应的培训计划
　　展位工作人员应着装得体，训练有素，友好和善，同时还精通业务，他们应该充分了解参展的目标和自己的职责，明确如何向买家阐述公司的独特卖点。此外，您还应该配备一位能进行中英文翻译的人员。
　　参展产品准备
　　参展产品、企业资料、企业名片、展位赠品等物料，务必于展前进行充足的准备，列出物品清单，来去依照物品清单整理东西，防止遗漏。

　　【备注】恰当的选择展位赠品会给企业的展位带来活力，有助于品牌认知度的建立和招徕更多的潜在目标客户。赠品要有个性，这样才能走进客户的心里。还要注意所选用的赠品的数量和质量。高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象，数量上则要根据观众类别数据作充足的准备。
　　制定参展行程及费用预算

　　二、展会期间的注意事项
　　参展大型展会如同一场大型的市场战役，参展商花费大量的时间、金钱和精力组织参展工作，都希望能够得到最佳的市场收获。因此，光有完美的展前策划远远不够，参展期间的真枪实战最为重要。很多企业，往往是在富有特色的展位上摆一些印刷的商品目录，展位工作人员穿着漂亮的衣服，却只负责递送资料和收集名片。事实上，能够负责展会的工作人员，应该作为参展商的特使，让其熟悉一切参展流程及细节，从而为企业带来最佳参展效果。

　　参展工作人员应注意的相关事项：
　　尽可能多的挖掘新的潜在客户
　　秉持时间就是金钱的原则，尽可能多的把握机会
　　保持个人形象的干净整洁
　　保持热情友好的态度，微笑待人
　　用开放式问题探索客户需求
　　善于收集信息及经验总结

　　【备注】易犯错误：与老客户在展会现场高谈阔论。展台人员会有无法克制的冲动倾向与老客户交谈，因为这样既舒服又安全，可是却会流失掉很多认识新客户的机会。

　　三、展会后期的资料收集
　　制定后续跟踪计划：后续跟踪计划在参展前就应制定。有了明确的计划目标，才能在买家对展商记忆犹新时开展跟进工作。
　　参展之前备妥跟进材料：展后，您可为收集到的目标客户寄送相应的跟进材料，可以是一封简单的致谢函或是一本附上备注说明的宣传册。加强潜在客户对您的好感。
　　做好展会总结工作：根据企业前期制定的参展目标，在会后进行展会效果评估与总结。