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销售中“说服”要有个人特色

  如何能说服客户,销售产品,从而建立起自己独特的销售观,始终是营销人在实践中苦苦思索的一个问题。

 

  具有自我性

 

  营销人员在说服客户时,首先要能说服自己,告诉自己你是最好的,要自信,要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员,第一次做客户销售工作就没有成功,原因在于我不能说服自己,给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚,名片都忘了给对方;谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了(记得是我去华泰财险,那你第一次做客户,又兴奋,又害怕,心理在打鼓,生怕自己谈不好,果真带着这份心情来到客户这里,不幸的是由于心理紧张,把产品知识全忘了,就在这时客户开始了询问,我可是张冠李戴,那知此客户是行家,见我这样,就开始了底气十足的介绍,把我们的产品统统介绍,这时的我真是羞愧难当呀,最终我是仓促离开了)。可见,一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。 

 

  自我挑战意识。自己给自己下指标和任务,销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者,这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如,在一个品牌进入市场时,价格最敏感,这时销售经理就应该说服自己,价格战对品牌的长远发展没有太多好处,需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。

 

  自我总结能力。什么是好的,什么是不好的,什么是应该做的,什么是不应该做的,做成这件事有什么益处,做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的,这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如,(一个案例说明)(艾份是某著名的公司的职员,在刚进入公司的销售部时,他一直认为自己天分很好,从来不总结自己的得失,在业绩初期,是挺不错,名列前矛,可后来随着自己对工作的投入减少,从来不记笔记,总结自己,很快业绩下滑,消失在优秀人员名单中,自从经历过此事,艾份开始知道自己的业务弱点,着手整理自己的得失,并每次与客户谈话时,都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里,)

 

  此外,自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。

 

  具有定位性

 

  可以说,这是说服性销售观中最核心的问题,没有好的定位,就无法把握全局,创造出核心业务的最大值。在现实中,这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。

 

  浅客户定位, 即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象,这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨,我做得挺好,怎么就没拿下订单?因为你忽视了客户的基础定位。事实上,在对合作方人员的判断上,客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是,了解客户的衡量标准,而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作:

 

  你的形象(指你的容貌。穿着,气质,素质):在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司。

 

  你的教养:在客户那里,你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。

 

  专业知识:懂行的客户会问很多专业问题,不少销售人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态,怎么办?诚实地告诉他们,自己刚来公司,或者可以先回公司问完详细情况再转告,有时,诚实可以打动客户。但千万记住,专业知识必须不断补充,加重谈客户时的砝码。

 

  业余知识:销售人员碰上和客户是千差万别的。例如,如果我的女性客户居多,并且大多是白领女性,那么为了与他们沟通好,我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意,做女性客户你要学会倾听,当个听众。(在FOX从事的是礼品行业里,负责这方面的是女性居多,再开始与她们打交道时,他认为只要我能善于言辞,就一定可以赢的客户,殊不知,女性客户是特殊的消费群体,平常的办法肯定不行了。FOX很快就被动起来,没办法打开局面,苦思不得其解,为什么会失败?原因其一:不了解女性消费心理。其二:女性喜欢被别人认同,所以要注意倾听她们的说话)

 

  你对他的理解:我一直提倡站在客户角度考虑问题。比如,我的吉通客户,都是很晚才回家,这时,我们通常也会将方案讨论到很晚,我的公司所获得的是他们长久的支持。(实际案例说明)可见,你对客户越理解,客户对你也越支持。

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