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干货:一位销售高手多年的总结

1、真诚的赞美

  每个人都喜欢听好话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让顾客知道你的话是真诚的。用心的赞美,客户会用心感受到。

一位销售高手多年的总结

2、利用好奇心
  那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

 

3、提及有影响的第三人

  告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。虽然打着别人的旗号来推介自己的方法很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。

 

4、举著名的公司或人为例

  人们的购买行为常常受到其他人的影响,销售员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。

 

5、提出问题

  销售员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意,销售员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。

 

6、向顾客提供信息

  销售员向顾客提供一些对他们有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起对方的注意。这要求销售员站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事,可是对专家却是非常尊重的。

 

7、表演展示

  销售员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。 一位消防用品销售员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员,光说:“这是金钟牌高级领带”,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说“这是金钟牌高级领带”,就能给人留下深刻的印象。

 

8、利用产品

  销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍,用产品的魅力来吸引顾客。

 

9、向顾客求教

  销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。

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