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探索分公司直营模式 强化终端竞争力 ——七波辉武汉分公司总经理陈武强专访

  随着七波辉品牌竞争力不断增强,产品品质持续提升,终端的渠道发展也亟需升级优化,顺应行业市场大势进行变革。其中,七波辉武汉分公司就在分公司总经理陈武强的带领下,大刀阔斧地进行了区域渠道优化升级。


  武汉区域自2013年导入终端带教项目以来,通过3年多的持续落实、深化,已经建立起一套完善的分公司运营管理体系。但在分公司化运营后,我们亟需在区域市场树立更规范化、标准化的科学运营体系标杆。因此,武汉区域开始以连锁百货商超为平台,大力推动直营店的发展,进而推动品牌在区域市场的持续向上发展。”面对风云变幻的市场,陈武强毅然将区域发展重心投入到商超直营模式的运营管理中。 
探索分公司直营模式 强化终端竞争力 ——七波辉武汉分公司总经理陈武强专访
探索商超直营模式

  通过缜密的市场分析,充分了解商超直营的优势,2015年武汉开始进行商超直营模式的探索,并逐步加强对其的管理投入。2016年,商超直营门店的总体运营情况良好,目前商超直营店已达数十家,辐射各个地级市,大多数门店都处于盈利状态,其中部分门店的销售额更是在区域市场冠绝群雄。


  经过两年多的市场开拓和运营,武汉区域的商超直营店均取得了不俗的成绩,而直营模式的成功也离不开陈武强及其团队精准、有效的密集布点策略。“在随州市场,我们在商超直营模式的基础上,采用了密集布点的策略。在随州市解放路核心商圈,不到50米的范围内,我们打造了4家商超直营店。由于核心商圈的地利优势,以及密集布点所带来的品牌影响力,这四家门店年销售总额十分可观,成为当地市场真正的标杆品牌。与此同时,商超直营店也有效地缓解了分公司的库存压力,可谓一举两得。”

探索分公司直营模式 强化终端竞争力 ——七波辉武汉分公司总经理陈武强专访
商场直营店——“品牌新基地”
  通过近年来的探索和尝试,对于商超直营模式,陈武强及武汉分公司也积累了一番宝贵的经验。在陈武强看来,品牌开辟商超直营渠道,每天面对成千上万的主流消费群体,他们对品牌的敏感度高,且绝大多数消费水平、综合素质都较高,对品牌知名度、影响力的提升具有不可估量的作用,以至于部分商超直营店的品牌价值甚至高于直接的销售价值。


  倚靠商超这一高端平台,七波辉在武汉区域的品牌知名度、影响力迅速提升,品牌价值得到了质的飞跃。而在与众多商超的合作中,最值得一提的就是军翔百货。七波辉武汉分公司与军翔百货之间形成了长期的战略合作,军翔百货每年为七波辉提供超过两千万的推广支持。可以说通过军翔百货,七波辉武汉区域创造了一番新的天地。有了军翔百货这样的成功商超直营案例,七波辉在武汉区域掌握了行业市场的品牌话语权,附加价值大幅提升,整体议价能力也大大提高。


  基于丰富的行业经验,陈武强对经营管理的认知可谓“稳、准、狠”。他认为,商超直营店除了是品牌基地外,同时也是“情报收集站”。以往的加盟店铺,分公司一般不会直接接触消费者,与消费者之间存在断层,信息掌握极其有限。而这方面信息的空缺则直接影响了每年订货的产品风格、种类、数量等方面的偏差。但武汉区域的商超直营店却让分公司有更多的机会接触消费者,可以更准确地了解和掌握消费者的需求和喜好,有助于获取最有效的市场信息,为决策提供第一手资料,快速应对市场变化。


  经过几年的区域商超直营模式发展,武汉分公司已取得了非常不错的成绩,有效促使了品牌形象显著提升,市场销售也蒸蒸日上,而分公司在市场信息收集、商品管理等方面也得以不断优化、成熟。

(图)七波辉武汉分公司总经理陈武强

商超+购物中心双渠道发展

  通过两年多的探索和尝试,陈武强也逐渐发现商超直营模式在管理中存在的不足。“究其缘由,武汉区域在商超直营模式中最主要的漏洞是货品上市缺乏规划,调价销售缺乏统筹。通过分析,我们也认识到,这个问题的本质,是门店之间没有形成数据联动,从而造成了每家直营店“各自为战”,无法真正形成整体的运营管理模式。”


  面对这样的现状,2016年,陈武强在总公司及七波辉商学院的帮助下,开始实行零商一体化策略。在2016年底,武汉分公司引进了ERP系统,并将在2017年全面导入,力求做到商品管理、零售管理和门店运营之间的无缝衔接。


  2017年,陈武强表示将继续坚持双渠道发展,对商超直营模式进行优化升级,并打造商超+购物中心的直营模式。一方面,武汉分公司将继续把重心投入到商超直营店中,继续寻求与更多当地大型百货商场、超市间的紧密合作,推动商超直营模式的不断发展,从而继续促进品牌影响力和区域竞争优势的不断巩固;而与此同时,区域也将适应消费市场的发展和变化,积极填补分公司在购物中心管理上的空缺,逐步建立起科学的经营管理体系,进驻诸如万达、摩尔城、武汉广场这样的大型购物中心,实现商超+购物中心直营模式的双渠道发展。


  陈武强坚信,通过强强联手,多渠道驱动,武汉区域必将树立起七波辉的商超直营模式标杆,开拓更广阔的市场空间。

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