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【r100童装资讯】FABE升级:如何不让顾客说贵

【r100童装资讯】FABE升级:如何不让顾客说贵

     FABE是终端销售人员讲解产品的一种重要方法,无论是在各种培训书籍和培训课程中几乎所有的培训师都在大讲特讲如何运用FABE来给顾客介绍产品,大有学会FABE就能成为销售高手之势。在进入培训行业之初笔者也曾经順承了这种方式,但经过几年的终端调研笔者发现,传统的FABE应用方式需要升级了!
 
  传统的FABE及其应用  
 
  传统的FABE是这样的:  
 
  F、(featuer)即产品的特点,指该产品与其他品牌相比的与众不同之处,是差异化的一种体现;这种特点是基于产品本身属性的;  
 
  A、(advantage)即产品的优点,指该产品的特点所具有的优点或优势;   
  B、(benefit)即产品的优点给顾客带来的利益,对顾客的好处;  
 
  E、(evidence)即证明,通过证书、证明、照片、操作、示范等来证实自己产品的优势和给顾客带来的好处。  
 
  传统的FABE是这样应用的(以某品牌集成吊顶为例):  
 
  先生您好,您看的这款吊顶的基材是铝、镁、锰合金的(自身产品F),它的铝全部是德国进口的原生铝,没有杂质,没有辐射,是目前国内吊顶行业中最好的铝,里面的镁起到抗氧化和增加韧性的作用,即柔韧又光亮,锰起到增加硬度的作用,不易变形(自身产品A),这样材质的吊顶装在家里既能提升您家的装修档次又能免去您的后顾之忧(自身产品B)。我们产品的横截面光亮如新就是因为铝质好(把板材放在顾客手里指给顾客看),而且里面含有镁的原因(自身产品E),您再用手摸一摸表面,板材是不是光滑、细腻(自身产品E)?  
 
  看到这里大家有什么感觉?是不是感觉有些单调?是不是有王婆卖瓜的感觉?
 
  FABE升级后应用  
 
  笔者认为为了更好的发挥FABE的作用,在使用方法上应该从两点进行升级 
 
  一、内容升级:自身产品(F+A+B)+竞品(F+A+B)  
 
  通过上面的分析可以看出,传统的FABE主要针对对自身产品的介绍和讲解,从而忽视了竞争对手,缺乏对竞品劣势的明确分析。中国伟大的军事家孙子曾经说过:知己知彼,百战不殆。可见,了解竞争对手对于打赢一场战争是多么的重要,在销售中也一样,不仅我们销售人员要了解了解竞争对手,同样也要让顾客去了解我们的竞争对手。让顾客了解竞争对手什么?缺陷!  
 
  在竞品的FABE中:  
 
  F、(featuer)为竞品的属性或特点(这个属性指的是缺陷的属性或特点);   
  A、(advantage)为属性所带来的劣势;  
 
  B、(benefit)为给顾客带来的麻烦或烦恼;  
 
  E、(evidence)为上述的证明。  
 
  把我们的特点、优势和对手的缺陷顺次介绍以形成对比,从而突出我们产品的更大优势,帮助顾客理清思路。  

  二、顺序和E升级:先引导观念,再对比体验  
 
  在以前的文章里笔者曾经专门提到过如何运用体验式销售产品,也提到过体验式的重要性。这里的体验式重点强调通过顾客的触觉或亲自动手操作感知己方产品的优势,感知竞品的劣势。事实上FABE的E也可以说是体验式的一种,但在实际操作中,笔者建议E的运用尽量让顾客直接去做操作、示范,并且在介绍完自身产品和竞品的FAB后集中体验,目的有二:  
 
  第一、动手操作、示范的体验给人的感觉更加深刻,能引起顾客与产品的互动;   
 
  第二、把动手操作的体验留在最后,和竞品的动手操作紧挨着进行,这样可以更深刻的进行比较。  
 
  升级后公式:  
 
  自身产品(F+A+B)+竞品(F+A+B)+自身产品体验(E)+竞品体验(E)   
  或  
 
  自身产品体验(E)+竞品体验(E)+自身产品(F+A+B)+竞品(F+A+B)  
  举例说明(以某品牌集成吊顶为例):  
 
  张先生您好,您看的这款吊顶的基材是铝、镁、锰合金的(自身产品F),它的铝全部是德国进口的原生铝,没有杂质,没有辐射,是目前国内吊顶行业中最好的铝,里面的镁起到抗氧化和增加韧性的作用,即柔韧又光亮,锰起到增加硬度的作用,不易变形(自身产品A),这样材质的吊顶装在家里既能提升您家的装修档次又能免去您的后顾之忧(自身产品B)。而市场上其他很多品牌的吊顶大部分都是铝镁合金、铝锰合金或普通铝合金的(竞品F),不是缺乏韧性就是缺乏硬度,容易变形和被氧化,而且很多铝都是还原铝,里面杂质多,不环保(竞品A),装在家里缺乏美观和艺术感,售后还多,即浪费了您的时间又影响您的心情,表面看价格可能便宜些但实际上您是多花钱了(竞品B)。这两块板材一个是我们的品牌一个是其他品牌的(把两块板材放到顾客手里),A板材横截面光亮如新就是因为铝质好,而且里面含有镁的原因(自身产品E),再B板材的横截面,昏暗无光,发暗、发黑,是因为杂质太多,且没有含镁(竞品E);您再用手摸一摸表面,A板材光滑、细腻(自身产品E),而B板材手感僵硬(竞品E)……  
 
品牌网站:www.r100.cn     加盟热线:0754-88489229     18902710211

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