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r100童装资讯:如何培训店员提升销售业绩

r100童装资讯:如何培训店员提升销售业绩

一、潜能开发

  1、左手实验成功法。

  用左手写自己优缺点,各想一个Nike童装零售成败案例,闭眼在脑海里回忆成功案例,像看电视剧一样,主人公是自己,想当时的穿着、光线明暗、声音大小,客户反映,同事反映等等。回忆成功案例后,心情舒畅,自信满满。回忆失败案例,得到沮丧、自卑和懊悔。常回忆过去辉煌,能带来好心情和自信。

  2、把失败回忆成成功

  回忆失败案例会懊悔。改变当时话语或动作,以更聪明、更成熟姿态在脑海里按成功案例中发挥的优点重“做”该案例,可想象自己从成功案例走出,帮助失败案例的自己。假如,因不熟悉商品丢单,回忆时自己对商品极熟悉。多次在脑海里矫正失败案例中失败表现,以后碰到同样场景时,会很习惯地以成功做法处理。

  3、把未来想成功

  常幻想已实现目标后的穿着打扮,言谈举止等或从事的工作。作为顾问,都希望拿到薪水时,数钱的手多动几下,都喜欢数钱的声音。假如想开到3000元,那就想带来3000元工资的销量从哪来?有的是比同期多培养出20%的回头客,有的是增加连带销售客户数,有的是增加回头客数,有的是比以前更熟悉童装做工、面料、款式搭配、更清楚Nike公司文化和理念、据天气变化把握上柜商品;有的是陈列调的更好;有的是提高了促销话术;有的是更会挖掘客户潜在需求……

  二、心态问题

  1、三姐妹

  某女,童装店顾问,两个姐姐也做过顾问,现二姐是店长,大姐是督导。妈妈说,大姐做顾问时,工作耐心,喜和客户交朋友,客户都喜欢她,领导常电话赞美她,她晚上回家复习高中课程,考上成人大专;二姐常抱怨客户难缠,领导电话少,接完电话的二姐有时很郁闷;老三年纪小,贪玩,回家就上网聊天,公司事问也不说……老大喜欢自己的工作,喜欢客户,喜欢学习;老二话不多,埋头苦干;老三还有点不懂事。妈妈一说,大家就知道三姐妹的职位、待遇必然不一样,心态决定命运!

  2、三个泥瓦匠

  牧师看到几个泥瓦匠满头大汗砌墙。他问第一位,为何砌墙?养家糊口。问第二位,建教堂。问第三位,我在砌教堂的墙,教堂盖好后,人们能在这里做礼拜。第三位工作态度最好,最有进取心。

  3、两块石头

  雕刻家开采了二块大石头,准备雕佛像。在第一块石头身上锤、凿、刻,这块石头疼得受不了,请雕刻家放过他。雕刻家就对第二块石头进行了刀砍斧凿,用刀子刻鼻子、眉毛、头发,第二块石头被雕刻成一尊佛像,在寺庙里受人们顶礼膜拜,垫在人们脚下的却是第一块石头。不断学习,不断改变才能成功。

  4、半瓶水

  从心理学角度上讲,把半瓶水看成半满的,说明心态积极;看成半空的,心态消极。

  5、简单事情重复做,当成功到来时挡都挡不住。

  水滴石穿,绳锯木断,简单事情坚持做下去,会收获成功。

  6、穷人和富人的区别

  穷人和富人的区别在那里?法国某亿万富翁临死前为该问题悬赏100万发法郎。答案是:野心!

  7、牢房的窗口

  外边下着瓢泼大雨,两犯人从牢房的小窗户向外望去,一个喃喃自语道,又下雨,这日子何时是个头,唉!另一个却说,雨过天晴!

  8、戴安娜王妃原理

  戴安娜本来是一介平民,嫁给了查尔斯,就成了王妃。告诉店长和顾问,负责好Nike童装会使他们更值钱。

  三、职业病

  1、发名片

  参加美国著名汽车销售大王乔吉拉德的演讲会,刚进门时有人给你发他的名片;坐下后又有人发名片;演讲时,乔吉拉德对观众说,我是乔吉拉德,这是我的名片,掏出几把名片,天女散花般撒向观众;演讲结束后,他又拿出大把名片撒向观众…..他的理念是只要人们买汽车,就一定想起他,和他购买。他还给儿童发名片,因儿童会把名片给父母,儿童是潜在客户。作为Nike童装顾问,时刻记得本质工作,多向一位客户介绍你,就可能多一个准客户,就可能带来业绩。

  2、留心处处皆客户,随心所欲卖Nike

  要有每个人都是客户的意识。任何一名儿童都是我们的消费群者。吃饭、走路、上厕所碰到的人都是我们的客户。要给他们说,我是Nike童装的某某,欢迎到我们店购物。

  3、壳牌润滑油杰克

  壳牌石油有位董事长叫杰克,年轻时开着老爷车做基层推销员时,无论就餐、住宿,只要能签字,他总会签上“壳牌杰克”。

  四、积极求变

  1、蚂蚱故事

  心理学家把几个蚂蚱放在桌上,用力拍桌子,惊恐的蚂蚱蹦的高度不一。把他们用玻璃罩住,多次拍桌子,蚂蚱多次碰在玻璃罩上;继续拍桌子,蚂蚱们不在碰玻璃罩,疼!心理学家把玻璃罩去掉,再拍桌子,蚂蚱跳的整齐划一。故事有两层含义,不同的人做同一件工作时发挥能力不同,经过改造,步调会一致,能力高受到限制。另一方面,对顾问进行严格培训,会统一顾问行为。

  2、鲶鱼效应

  对顾问队伍一定要末位淘汰,随时补充新鲜血液,新员工一般工作努力,易出成绩,对某些老员工是鞭策和促进。

  3、不能改变的和能改变的

  顾问改变不了Nike品牌和童装价格,促销折扣、道具、商场及店铺位置,但能改变自己,工作态度、学习方法、陈列水平,Nike品牌和文化认知度和商品熟悉度、消费者潜在需求的挖掘,回头客数量都是可改变或提升的。

  四、连带销售

  1、鱼钩故事

  鲍勃年轻时曾在一家大型杂货店做售货员,该店销售商品种类很多。有一天晚上,休假的老板电话问他今天做了几单生意,鲍勃说,就一单。老板不悦,鲍勃接着说,销售额是30000美元。老板诧异。鲍勃说,他开始买鱼钩,我推销了遮阳伞和躺椅,帮他把东西往车上装时,看到他吉普车很旧,就告诉他有一款新汽车在促销,零首付,月还款才几百元。客户很高兴地签单,就这样。老板接着问,他来买鱼钩?不,他来买卫生纸,我说,今天天气好,干吗不去钓鱼呀?

  2、决胜付款前一秒钟

  客户付款前一秒钟,一定告诉客户,还有和这件衣服配套的上衣或裤子,可过去看看。

  六、营销技巧

  1、MAN(男人)法则

  按该法则掌控销售过程,M-Money;A- Administration,管理、决定权);N-need,需要。客户必有购买力、有决定权、有商品需求。爸妈带孩子买童装,爸爸掏钱,妈妈选款式,需求方是小孩。

  2、苏格拉底问答法

  陌生客户进店,把握时机,问一些让客户说“yes”,不能说“no”的问题。客户点头过程,心里戒备便松懈下来。

  3、逢人减寿,遇物涨价。

  前一句赞美女客户年轻,后一句赞美男客户穿着或物品昂贵。

  4、二择一问答法

  您要这两件中的哪一件?

  5、多用“同时”

  您说的对,Nike童装就是贵,同时它的做工和用料也非常讲究。

  6、先沉默后爆发

  对进店顾客表示欢迎后,可不理会顾客,保持沉默。看到顾客看价签、摸衣服等购买迹象时,及时冲过去给客户解说。

  7、避免争论

  顾客说衣服颜色偏暗。回答说,确实是,同时请他看亮丽款。
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