没有欲望就没有品牌

　　我有个朋友生产了一款衬衫，这个衬衫选用的是纯毛高纱织的面料，做工也非常考究。

　　大家都知道，中国是加工大国，世界上任何一款名牌服装几乎都在中国生产。所以，从做工上讲应该很不错。

　　他准备把这个衬衫推向市场，询问我如何给这个衬衫起名字。我说，你希望这个衬衫卖给谁？他说，当然是卖给那些有钱人。我说好，你首先要看这些人需要什么，他们不仅仅是为了产品需要而去购买你的产品，而是要满足欲望才去购买。所以，应该从衬衫的名称上就让他们产生欲望。

　　我给他一个建议，让他起个大家都不认识的英文名称。这个英文名称还不能读出是什么意思来，哪怕随便拿几个英文字母组合一下就行，因为如果能读出意思来，欲望就没了。

　　他问我为什么要这样做。

　　我说，什么叫欲望？欲望就是要让消费者心理有一种没着没落的感觉。了解多了，欲望就没了；欲望都没了，你还怎么做品牌？这就跟一个男人和一个女人一样，两个人都不认识的时候非常希望了解，可是等到了解之后互相就没有那么多兴趣了。

　　我这个朋友的产品在中国很多城市的特级商城都摆上了专柜，虽然产品的面料、品质比一些国际名牌的产品要好，但由于定价和一些大家熟知的名牌一致，销量一直不太好。

　　他再次找我问有什么办法。

　　我分析，他的产品就是为了满足欲望而生产的，现在就要从欲望上找原因。现在的产品一定没有满足消费者的欲望，从产品上看是满足了，从品牌上看消费者不认识，不认识就有悬念，也可以产生一些欲望，也许没有认识的品牌欲望更大，但肯定也是有的。

　　所以，该产品品牌最大的问题就是价格，而现在唯一可以解决问题的方法就是提价，提价就能满足这些富人的欲望。

　　于是，在我的建议下，这位朋友把这个产品提升了一倍的价格，果然产品卖得好起来。

　　为什么提高了价格，购买的人就多了呢？

　　原因非常简单，因为价格的提升让消费者产生了欲望。

　　欲望就是让消费者有种没着没落的感觉。了解多了，欲望就没了，还怎么做品牌

　　可是，又有些人认为，品牌多虚伪呀，产品成本不比别人多，质量有些也未必都好，凭什么你的品牌可以赚人家那么多情感钱，我就不买你的产品，你多余的钱都是广告钱，我不花这份冤枉钱。

　　这是部分国内消费者最真实的想法。

　　他们的想法有错吗？

　　没错！

　　因为他们手里还没有那么多闲钱去体会情感上的满足。他们会为一个产品的降价欢呼，会为盗版给他们带来的实惠喝彩，因为他们只是为了满足需要，而不是满足欲望。

　　可以这么说，哪怕我们现在穿的是一件名牌服装也不都是为了满足欲望，而是因为需要，比如，因为应聘的需要，因为工作与客户接触的需要，因为要见丈母娘的需要，等等。

　　所以，在中国做品牌有难度。

　　在一个产品类别里，我们刚刚想要去做品牌，准备把品牌产生的欲望做出价值来，这时候就有其他产品开始降价，消费者就会从产品成本上进行比较，我们就会感受到市场的压力，于是也把价格放下来。

　　可是，当价格放下来之后，积累品牌的成本就没了，欲望没了，价值也就做不出来了。