服装店如何了解顾客的购买动机

　作为服装鞋帽店的销售人员，除了要有好的口才和灵敏的反应外，还应了解顾客的心理，了解影响顾客购买心理的四种因素，即动机、知觉、学习及信念和态度。了解这些知识将有助于销售人员确定顾客的需求动机到底是什么。

　　美国心理学家马斯洛提出了需求层次理论，该理论说明在某一特定阶段人们爱到各种具体需要的驱使，为什么一个要花费大量的时间和精力用于个人安全和追求另人的尊重呢？

　　马斯洛认为，人类的需要可按层次排列，先满足最迫切的需要，然后再满足其它的需要。

　　这些需要可按层次排列，分别生理需要，社会需要、自尊需要和自我实现需要。一个总会首先寻求满足最重要的需求，但当他满足了最重要的需要这后，这个需要就饥寒交迫的人决不会对艺术界的新鲜事情感兴趣，也不会注意另人对他的看法或是否尊重他内陆甚至对自己周围的空气纯净与否也漠不关心，但是，当分的生理需要满足之后，他就会将注意力转向其他问题，从而产生新的需要。 
 
　　销售人员在可以在销售活动中直接应用这个理论。

　　李小姐在一家大百货商场的服装部工作，负责服装的销售。虽然刚参加工作不久，但她很快就成为业绩最突出的销售人员。她的经验是：“多听顾客说。许多销售人员喜欢对顾客滔滔不绝，他们总以为应千诉顾客产品的每个细节，而我总是以几句闲谈开始销售，这能让顾客放松，我也能大致了解顾客想什么。然后我努力找出顾客在服装穿着方面的特性，这样我就能在销售中提出有针对性的诉求。避免把时间浪费在介绍顾客不感兴趣的问题上。 

    如果服装销售人员了解到顾客的主要兴趣不在价格便宜或实用的方面，就可以通过在陈述中强调该服装是今年最流行的或是最华贵的代表、地位的象征，从而打动顾客，更好地满足顾客的需要。如果在销售陈述中选择了错误的方向，一味地强调服装的经济性，就可能遭到彻底失败。