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商场专柜操作技巧:厂家该如何买自己的单

  进驻大中商场开设专柜是广大服装鞋帽类产品进行品牌经营的首选。因为做商场专柜不仅能赚到实利,而且也能在市场上树立一个很好的形象窗口,同时也是一个非常好的实体广告,可谓能名利双收。但现在商场专柜的经营门槛也越来越高,去掉名目繁多的各类费用不说,由于竞争激烈,想进驻商场的品牌太多,好的商场一般都会设置保底销售任务(有月度保底、季度保底、年度保底等方式),很多品牌如果完不成保底任务就得被淘汰出场。还有的商场实行末位淘汰制,连续几个月销量垫后的几个品牌将被清除出场。这样,很多厂家在完不成商场规定的任务以后,或者有垫底之忧的时候,为了留住自己在商场的位子,便得自己掏钱来购买自己专柜的产品以完成商场规定的保底销量,俗称为“买单”。

  如今买单已成为很多厂家为了维持专柜经营所采取的一种重要手段,被广泛采用。但毕竟买单是一种亏本的行为,不仅要付出扣点的代价,而且因为商场结款往往有一定的账期,等于自己拿出去的现金还需要一定的帐期后才能够取回来。

   当你的专柜在一定时期经营不善,不得不进行买单的时候,该如何操作为妙呢?同样是买单,中间的学问却很大。买单过程中当然也有很多技巧:

    一 可以利用买单制造人气。

  要买单的专柜肯定是因为生意不是很好,所以才需要采用这种非常规的经营手段。中国人购物爱扎堆,所以,最好是借助买单的机会来制造一定的人气和热销场面,比如来买单的人可以多几个,而且最好能真实地扮演顾客的角色,越能假戏真做,越投入越好,慢慢挑选、试穿,借此机会吸引顾客注意。还有,经常要变换买单人员的面孔,以免做戏穿帮。

  二 利用买单考察、培训营业员。

  对于终端专柜来说,营业员的推销说服能力至关重要。有条件的话,可以通过有一定培训或管理经验的人员来扮演顾客进行购物,直接观察营业员的销售能力。这样能对营业员可以进行一个有效的全方位的考察,能发现营业员推销过程中存在的问题,事后再有针对性的进行培训以使其提升。

  三 买单要适当买走一些滞销品,

  很多滞销品有可能是营业员推广方式不对,或者是产品本身有不足之处,使得营业员没有兴趣推销。自己买单买走一些滞销品对提升营业员的信心很有帮助。而且,较之畅销品,滞销品的销售出去更会让营业员觉得有成就感。这样同时也能促进营业员根据销售情况进行合理的产品陈列。

  四 多买特价品的单

  因为针对特价商品,商场的扣点一般比较低,因此买单后被扣除的点数费用损失相对要少。特别是对于那些实行季度保底、年度保底的商场来说,趁重大节假日好好收购一回自己的特价品,销售额自然就上去了,而损失也能降低到相对比较小的地步。

  五 有促销活动、商场降低扣点的时候买单。

  很多时候,商场会鼓励品牌自行组织促销活动,而商场为表示支持,也会相应降低一些费用扣点。在扣点较低时候买单,起码可以有效减少扣点导致的现金损失。

  六 用赠券买单

  现在很多商场都流行用赠券或礼券进行促销,力度甚至很大。有的商场贴出的广告是买300送120或150元赠券,高的甚至达200元,利用赠券来买单的确是一种很高明的方法。

  因为赠券毕竟不是现金,所以很多获得赠券的人不想再进行购物的话,就希望直接把赠券卖掉。这时候,很多商场就有专门收购赠券的“倒爷”出现了,面值100元的赠券,往往只需花60或者70元就可以收购到,皆大欢喜。然后倒爷们再将赠券转卖。

  举个简单的例子:某品牌业务员张三花7000块钱收购到10000元的赠券,然后用这10000元赠券购买自己公司经营的品牌产品10000元,该商场扣点为28%,结帐时候扣除扣点费用这笔单商场要付给张三的公司7200元。仔细一算这笔生意还是很划得来,不仅帮助公司完成了销售任务,还从中赚了200元。

  当然,这种买单的方式最好私下进行,不要让商场知晓,否则,难保商场一怒之下,踢你出场。

  不过,终归来说,买单毕竟是一种短期的无奈的行为,而且要付出不菲的代价的。要想在竞争激烈的商场专柜中站住脚,更多的还是要在产品、品牌方面多练内功,不得已的时候方能考虑出手买单救市。

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