返回中国童装网首页
店铺运作

您的位置:网站首页 > 店铺运作 > 导购技巧 > 如何引导不同类别的顾客?

如何引导不同类别的顾客?

2008-2-19 【中国童装网】 【字体: 】 【打印】   模特评选   童装论坛

       笔者前文题写了一篇名为《引导购买之一——实战二十计》,为自己多年来实战经验之总结,自我感觉能解决引导顾客购买共性的一些问题,但顾客的种类很多,购买心理各异,如何针对性加以引导,是我们所关注的问题,本文将就此问题予以简单论述。   
  一、怎样引导不同年龄的顾客     

  1、 青少年的消费心理   

  喜欢和成年人比拟、趋于稳定的购买意识、从众心理开始形成、个性化消费心理不断发展。   

  方法:恰当地运用商品的定价方法、充分发挥商品直观形象的作用、适当注意商品质量。   

  2、 青年消费心理及引导策略   

  追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性。   

  方法:利用青年购买的群体性、利用青年购物的快捷性、利用青年购物的时尚性。   

  3、 中年顾客的消费心理及引导策略   

  中年人是家庭消费的主要决策者;希望以稳重、自尊和富有涵养的风度有别于青年人;情绪不易受外界影响。购买时有理性、有计划、有主见、有求同性。   

  方法:不能欺骗、要真诚,不要夸夸其谈,而要认真地亲切地与之交谈,对他的家庭、事业说一些佩服的话,要说得实在,他们会乐于倾听,从而信任你及你的产品,不要施压和紧逼。   

  4、 老年人的消费心理及引导策略   

  具有较强的习惯性购买心理,求方便、安全、服务以及求实。老年人心理比较敏感、多疑。   

  方法:提供耐心周到、细致入微的良好服务,提供舒适、方便、安全的购物环境。     

  二、怎样引导不同类型的顾客     

  1、 挑剔型顾客   

  (1)顺应式引导   

  (2)转折式引导   

  (3)拖延式引导   

  (4)抢先式引导   

  (5)转换式引导   

  (6)否定式引导   

  2、 经济型顾客   

  (1)说明商品的价值后再与其讨论商品的价格   

  (2)向顾客证明商品价格的合理性   

  a、顾客认为价格比竞争对手高时   

  b、顾客认为价格比替代商品高时   

  c、顾客认为价格比以前高时   

  3、 犹豫不决型顾客   

  (1)提供选择   

  (2)提出建议   

  (3)削弱缺点   

  (4)最后购买机会   

  4、 从容不迫型顾客   

  必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。要拿出有力的事实依据,耐心地说服讲解。   

  5、 情感型顾客   

  决定下得快,不给营业员说话的机会。对事物变化的反应敏感、顾虑太多、情绪不稳定容易偏激。应当采取果断措施,必要时提供有力的说服证据强调给对方带来的利益与方便,言行谨慎周密,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。   

  6、 饶舌的顾客   

  特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。不要在顾客情绪激昂时打断他,尽量引导他切入正题。   

  7、 圆滑难缠型顾客   

  要预先洞察其真实意图和购买动机,在交谈时造成一种紧张气氛,如现货不多等,使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。对方在紧逼的气氛中,销售人员再强调购买的利益和优势,双管齐下,他就没有纠缠的机会和退让的余地。   

  8、 心怀怨恨的顾客   

  顾客对你攻击时实际上有某种失望和愤懑的情感掺杂在一起。应先查明顾客抱怨和牢骚产生的原因,如有则尽力设法消除,引导时不要开一些无谓的玩笑。要晓之以理动之以情明知以利,忌急躁盲动,守诺。     

  三、怎样引导以各种理由拒绝的顾客    

  相同的心理特征就是不想购买,以各种理由拒绝,但其理由并不意味着与其内心思想相符。引导这类顾客的本质要求就是认识到顾客所说理由的“欺骗”性。   

  1、“现在不买”的顾客   

  说不买的根本原因是对商品或销售员抱有一种不信任态度,他可能不急着走,还会对商品左顾右盼或听别的顾客的议论,这种顾客是在思考商品的可信度,如果你不接近他给他一个台阶下,他可能想买也不好意思开口。一般来说,顾客说不买要探询其理由。   

  2、“还没决定”的顾客   

  这类顾客同样对购买心存疑虑,不是对商品或销售员不信任而是自己的购买需求、欲望不明显。这需要用一定的技巧和诚恳让顾客说出其真正的原因,如一个一个试探性的询问或让他觉得你可靠、可信任,采用激将法通常能对此类顾客取得较好的效果。   

  3、“我要走了”的顾客   

  一种是只是看看,另一种是作为要挟的。对前一种顾客应礼貌相送,树立良好印象;对后一种顾客应先尽量引导他说出对商品的期望,再试探找到他的期望与自己底线的结合点。   

  4、觉得价高的顾客   

  觉得价高,言外之意产品还行。价格高低只是相对的。引导顾客要为他摆事实:这个价位在同类产品中并不高;也要讲道理,价格低的并不都是好货,我们价格高但是质量好。要多方面引导。   

  5、没有主见的顾客   

  引导这类顾客的关键是让他建立起一种信任感,不管是对你这个人还是对商品,要激起他自己独立作出决定!   

  结束语:此篇与《引导购买之一》构成一个专题,阐述了本人在实战中总结的“如何引导购买”的一些拙见,希望能给一线的销售人员一些启发,并真诚希望与同仁探讨这一话题,社会信息瞬息万变,我们作为销售管理人员,思维方式也应随之更新!

热门品牌

  • r100
  • Jenny bear
  • 爱•制造
  • 爱儿赫玛
  • 邦尼熊
  • 摩登小姐
  • 绿盒子
  • 查理兄弟
  • OK100
  • 杰米熊

关于我们  |  点石新闻  |  版权声明  |   客服中心  |  订阅杂志  |  联系方式  |  服务项目 |  诚聘英才  |   建议投诉  |  友情链接  |  RSS 订阅

中国童装网提供专业的童装品牌招商加盟信息、儿童鞋帽批发代理童装外贸商机新闻发布、童装设计展会资讯,尽在中国童装网。

闽ICP备05007030号 Copyright©2005-2009 中国童装网 51Kids.com All Rights Reserved Contact:service@51kids.com