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导购员入门五点通 (2)

2008-06-14 【中国童装网】 【字体: 】 【打印】   模特评选   童装论坛   

    第三步:多点失败。在这里,不是鼓励所有导购人员随便就放走手中的客人,也不是不努力不去争取。而是指能够以一颗平常心来对待失败。由于口词不清、或者解说不到位,让一个消费者流失,不要因此而一味地内疚,而要善于从失败的根结中寻找不足,下次再弥补也不迟。导购员每天都会面临着不同人群不同类型的消费者,失败一次怕什么?从重再来。   
    专家变杂家:不能单恋一枝花  
  我们不提倡培养导购专家,我们希望能够拥有一大批的社会杂家,什么都有应有所了解,什么能够说上一段。对于这一问题,我们举一个北京的哥的例子,便可清楚明白。  
  北京的哥应该是社会最底层的人物,接触的人却是错综复杂、层次各不相同,但是与每一位乘客,北京的哥都能聊得来。上知天文地理,下知阴阳五伦,大至社会经济政治文化等大事,小至柴米油盐、隐私等等,无论不能。因此,在北京打的,不觉得路长,也不觉着时间过得慢,只闲北京的哥车开太快,为什么啊,听着过隐!在这时,北京的哥的身份就是社会杂家。  
  当然,这里不是要求导购人员也像北京的哥,说的没完没了,到时候生意都没法做了,光顾着聊天。而是说,导购员要能够在日常的导购工作中灵活掌握,遇到不同类型的消费者,就能够抛出不同类型的介绍语言,这样就能够针对性地进行介绍,减少介绍过程中冗余信息。  
  那如如何成为一名社会杂家,笔者认为需要通过以下两方面的努力,有意识地进行培养。  
  一方面,积累多方面的知识。这种知识包括产品功能、导购技巧、谈吐方式、自我打扮方法等等,不一定要成为某一方面的专家,而是尽可能多的吸收多方面的知识,建立自身的资料库。比如,冰箱导购员不能只知道冰箱的相关知识,适当关注一下彩电也未尝不可,再接触一些社会生活方面的消息更好了。届时,你的潜在消费者就会延伸至彩电柜台,甚至一些没事闲逛商场者。  
  另一方面,注意各类知识地及时性、针对性输出。当你拥有了许多知识后还没有用,最后关键一步是你要能够将存放在肚子里、大脑里的资料有针对性输入。比如,看一大爷来买微波炉,脸色蜡黄,一问才是肠胃有毛病,这时你偏巧你知道几个中药小偏方,包治这病。告诉大爷后,生意不成人情在,多好的事!当然,相关的例子还有很多,关键的是各位能够触类旁通。    
  平凡到卓越:销量不是唯一  
  现在,很多企业受到业绩所累,衡量导购员是否优秀时,大多采用一些硬性指标:销售台数、销售利润、销售产品类型。众多的导购员也为了销售业绩所累,很多时候为了能够完成一项硬性销售指标,不得不使出一些非常规手段,甚至会出现一些恶意中伤其它品牌的事件发生。  
  笔者认为,如果按照这种标准来衡量导购员,不仅不利于企业培养一支卓越的导购员队伍,最终还将丧失企业在终端卖场的竞争力。这绝不是危言耸听。  
  日前,我们在与一家企业的培训主管沟通过程中,他就讲述了一件发生在公司最优秀导购员身上的事情。那名女导购员是在公司成立之初就做产品促销,工作二年多了,每月销售任务都能够及时完成,经常还会超额。而且对公司终端销售提出许多建设性意见。就是这么一名出色的导购员,竟然在前段时间的促销活动中,为了完成公司规定的销量,竟然虚报销售数据,而且还伙同商场主管一起对库存数据造假,为公司造成了一定程度的损失。  
  后来经过了解,一方面是公司对她的销售任务制定过高,造成了她在销售过程中的压力过大;另一方面,由于旁边新开了一家卖场,原先的商场人气较差,而这位导购员为了急于完成任务,竟然在导购过程中对竞争对手产品进行贬低和中伤,造成了其它导购人员的严重不满,情急之下只能伙同商场主管上演了一出造假。  
  在这一过程中,我们就非常清楚地看到,单纯地追求销售业绩对导购员自身的发展和成长所造成了极大伤害。而很多时候,刚进入导购领域的人员,为了满足公司的要求,尽量表现自我存在的价值,在原来销售无望的情况下就会采取一些过激甚至非法手段,置公司利益、市场竞争环境、自身健康成长等因素不顾,这样不仅不能够完成任务,反正伤害了自己。  
  笔者建议,所有的导购员,当你任务没有办法完成,当你的个人价值在短时间内无法展现时,一定要通过正常方法来解决。你需要明白,销量不是体现你个人价值的唯一途径。在销量的背后,由于你的真诚付出,由于你的不断积累,你的背后将会拥有一大批潜在消费者。还要清楚,导购员的工作能力,是需要五年甚至更长的时候才能逐步显现出来。  
  关注细节:成功捷径  
  成功是一个很诱惑人的字眼,许多导购员都梦想在这一平凡的岗位上也能够收获成功,不仅是物质上的,还有精神享受。  
  曾经听说这么一件事情,一彩电品牌的导购员在卖场里做促销时,一位老太太过来要买台电视机,他就推荐了一款性价比高、贴近老人家的产品。随后,老太太交完钱开完票,准备离开时,这位导购员就顺便问了一句:阿姨,你住在几楼啊。老太太说,我们家就两间小瓦房。导购员又顺口问到,你们家还有谁吗?老太太说,就我一个孤老婆子,前两天儿子怕我一个闷就寄钱回来让我买台彩电。导购员又问到:那你们家有没有装有线电视?老太太一头雾水,不知道什么是有线无线,反问到:电视机还要什么线?不是买回去就好看的嘛。之后,老太太就回家了。  
  随后,这位导购员就有心地从商场售后部了解到这位老太太的送货地址,下班之后,这位导购员先回家将自家不用的那个天线给老太太送了过去,解决了老太太一时之急。  
  后天,这位老太太的儿子就写了封感谢信到商场,并赠送了一面锦旗。之后,商场又了解到,这位导购员在长达五年的导购生涯中,利用自己的休息日免费上门为顾客提供电视维修,同时还注意平时与消费者之间的沟通,利用自己的知识解决消费者心中的疑惑。  
  最后,这位导购员成了商场的导购明星,还受到了商场和厂家的共同表彰。  
  这位导购员,我们认为他是成功的。这不在于他收获了多少金钱和锦旗,而是在内心深处有一颗细致的心,能够用于时刻关心别人。  
  笔者最后提醒广大导购员:成功不是一促而僦的,更不是刻意而为之的,需要每一位导购人员在具体的工作中,注意每一处细小问题的及时解决和沟通,用一颗真势地心对待每一位顾客,最终收获地将不只是成功,更是一种人生享受。
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