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了解消费心理才能真正的进行商品导购

[中国童装网] 据中国经营报报道,新生代市场监测机构宣布在中国消费者细分市场的分群深度研究上取得重大成果,80%以上消费者持积极、务实的消费心态。通过1997年以来在中国内地进行的关于居民媒体接触习惯和产品/品牌消费习惯的连续调查积累的大量详实的数据,新生代对中国的消费者进行了心理层面上的分析,建立了适应中国市场分众时代复杂的经济态势下的中国消费者生活形态模型——CHINA-VALS。

  这一模型把中国消费者按消费心理因素分为14种族群。其中理智事业族、经济头脑族、工作成就族、经济时尚族、求实稳健族、消费节省族6种族群为积极形态派,占整体的40.41%;个性表现族、平稳求进族、随社会流族、传统生活族、勤俭生活族5种族群为求进务实派,占整体的40.54%;平稳现实派包括工作坚实族、平稳小康族、现实生活族3种族群,占19.05%。

  从整体分析,包括积极形态派和求进务实派的11种族群占中国消费者整体的80%以上,反映中国消费者普遍持有积极、务实的消费心态。而14类消费者在消费者总量的比例大多都在6%~8%之间,分布均匀,其中随社会流族(13.95%)、经济时尚族(8.54%)。在14类消费者中所占比例最大。而以随社会流族、经济时尚族为代表的随社会流族、经济时尚族、平稳小康族、工作成就族、平稳求进族、工作坚实族占整体的47.9%,共同构成位于社会中层的中国消费者人群。

  新生代的专家还根据97条有关生活形态测试的语句获得的数据进行分析,在深入到消费者生活形态和消费心理层面上综合消费者的分层(以教育程度、职业、收入等为标准),“画”出了14类消费者的心理“肖像”。理智事业族事业成就欲望强,饮食生活超脱社会水平,男性占7成;而随社会流族个人主观性较弱,易受他人影响。男女比例、年龄分布较均匀,工作倾向也不明显。而不同族类的人在消费行为上也有显著的不同:理智事业族高收入倾向明显;随社会流族习惯“货比三家”。 

  以上划分的依据是根据消费者的消费心态对整个社会进行的划分。那么对于一名普通的商超导购员,你不可能让其全部明白以上的内容。根据快速消费市场的特性以及方便导购员的理解和操作,笔者把消费群体按照消费者心理划分为三类半人。何谓三类半人,笔者以为,现实的消费人群不是经济学里研究的完整的经济人,现实的消费群体是存在缺陷的,所以必然存在半个人种,通俗的讲是变态或者阴阳人。

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