中小企业的参展“流水帐”

[中国童装网] 参展是企业宣传产品、联系客户以及提升形象的重要途径。企业投入了大量的人力、物力和财力，当然希望能在展会上有所收获。对于拥有稳定客户的大公司来说，展会更多意义上是宣传企业形象、发布潮流趋势的舞台；而且一般由专人负责，参展效果可以得到准确的预测和有力的控制。而对广大中小企业来说，展会要取得较好的效果，决策者必须摒弃错误的参展动机和参展方式。如果决策者不希望浪费一分精力和财力，那么制订一个合理的时间表就很重要了。以下是一个可取的安排模式，企业在考虑参展时可以参考。

    （一）12个月前 

    1、从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面选择展会，可以适当询问专业人士和机构的意见，确定全年的展览计划。企业在年初做全年工作计划的时候，应该将展会也纳入计划的范围，因为参展和产品/服务的销售以及公司的发展是有机结合在一起的。心血来潮的参展不仅会造成公司资源的浪费，而且对公司的发展也是不利的。

    2、与展览主办单位或代理公司进行联系取得初步资料。企业如果选择国外展会，可以先和国内代理公司联系，因为代理公司熟悉相关展会和市场情况，而且周到的服务项目的确能够省去企业不少的麻烦。选择代理公司非常重要，好的代理公司不仅可以为企业争取到有利的展位，而且可以提供包括展位搭建、商贸配对在内的增值服务，使企业花更少的钱，获得更多的权利。

    3、了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划。

    （二）9个月前

    1、设计展台。有过参展经历的人都知道展台设计出色的展商受到买家的关注度远远超过那些设计一般的甚至没有设计的展商。在产品、价格日趋一致的情况下，包装就成为展商的一大卖点。所谓的“眼球经济”不应该仅仅体现在产品或服务上，更应该体现在企业的整体形象上。高质量的展台搭建、高素质的人员配备以及设计精美的发放品将为企业带来意想不到的人气。

    2、选择并准备展品。准备展品需要注意的是展品不是越多越好。曾经有家企业花费巨额费用将所有产品运到国外，但是展会现场前来咨询的买家却并不是很多，后来一问才知道，大部分产品根本不适合当地市场，而且买家大部分是零售商，对企业带来的产品并不非常感兴趣。所以，企业在选择展品时，必须考虑当地的消费习惯和展会邀请的买家性质。

    3、与国外潜在客户及目前顾客联络。这点常被展商忽视，其实如果做好买家的展前邀请，参展效果将会事半功倍。笔者曾在中东一个展会上发现一个有趣的现象：同是中国展商，展位搭建和展品也都大同小异，但是一个展台前总是围满了前来咨询的买家，这使许多国内同行十分不解。后来这家展商告诉笔者，他们很早就给当地意向客户发函，邀请他们到展会现场参观。这样一个小小的举动最终为这家企业带来了大笔的订单和稳定的客户。目前企业寻找意向客户的途径主要是展会和网络。企业可以从类似“思诺博在线”的电子商务网站上免费获取真实有效的买家信息，提前与他们联系。

    （三）6个月前

    1、以广告或邮件等进行推广活动；

    2、复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等，安排展览期间翻译员。翻译员绝不是可有可无的角色。