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当顾客说贵时,90%的人都答错了!

在做店面销售时

你是不是也经历过

下面这个场景

↓↓↓↓

顾客总是挑剔衣服价格过高

还不停还价

甚至还有些顾客

明明看中了款式

最后还是因价格的关系

放弃购买

每当此时,导购的心都是哇凉哇凉的

小编今天就来和大家聊一聊

当顾客说贵时

导购要怎么回答

 才是正确的呢

    顾客因为价格而放弃购买,一般只有两个原因

    1、她的确是没有对等的消费能力;

    2、她有其消费能力,只是觉得你商品不值这个价格!

    所以,提高顾客对商品的“理解价格”是我们解决“顾客因价格拒绝”的源头。店铺形象、卫生、陈列、搭配、品牌价值、服务态度...均决定了顾客对商品的理解价值!

    是便宜还是贵,在不同的顾客面前就会有不同的标准。每个顾客的心目中都有一本账,贵与便宜,再贵的产品,只要推介得法,也不显贵,也能销售出去。再便宜的产品,推介不得法,也销售不出去。

    举几个简单的例子:某某皮鞋在专卖店里销售,价格可以是二百多块,高的甚至六七百块,但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块,有可能也有人嫌贵,卖不掉。

    那怎么做,才能让顾客觉得物有所值呢

    小编告诉大家几个方法

    方法1:和顾客谈恋爱

    当然,不是说这种恋爱

    小编指的是:价格顺序

    很多导购经常放这样一个错误,每当顾客问到价钱是,总是不假思索地就告诉她,可能有些人会问了,告诉顾客价格,也错啦?

    当然,大错特错了,与顾客聊价格,其实也是一个“迷你”的与顾客 谈恋爱的过程:一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来 的利益点充分介绍清楚且判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再最后说出价格,这样才顺理成章,水到渠成。

    比如顾客挑选了一件亮色系的衣服时,导购就可以向顾客讲解一下关于这件童装在设计上采用了什么样的面料,工艺,包括小孩穿上身后,可以呈现出一个什么样的视觉效果,亮眼,活力或者阳光,接着在这样的对话中,找到顾客的点,最后再和她聊价格这一部分。

    如果顾客不了解你的产品,而你的产品又标价很高,顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲,他们最容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。

    方法2:做减法,不做加法

    这个方法也同样是针对价格顺序

    店里的产品一般根据目标定位的不同,分为高中低三个价位,优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品,即使顾客不买最贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而最终选择购买。

    而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理帐户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。这样做,可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。

    方法3:用店面颜值突出你的价值感

陈列真的有用吗

回答你之前,小编先问问大家

 

在机场的免税店买水喝时

你见过,有顾客和店员讨价还价吗

 

在进口商店买零食时

你见过,有顾客和店员说

这个给我算便宜点的吗

 

为什么没有?

    因为在这样的高档场所消费,顾客心里会认为讨价还价是一种很掉架的行为,是会被别人笑话和看不起的,所以就算再清楚店里的商品价格已经完全偏离了它原有的价值,最终也还是会选择购买。

    从这个例子可以看出,店铺形象的价值感可以提升商品的价值感,降低顾客对高价格的敏感度。所以,平日里,销售人员做好店面陈列和店面卫生是极为重要的,因为,顾客往往根据店面装潢,陈列及整洁程度来判断品牌的实力和档次的。

 明亮的色彩

体现出贝乐鼠轻松活力的品牌形象

整齐,有规划的陈列

让顾客可以更好地挑选自已心仪的服饰

在顾客潜在的心理帐户上,

高档的店铺卖高价的产品是理所当然的,

而在这些高档的场所里的高价产品的定价也都是合理的。

在这个信息化的时代里

顾客懂得并不比我们少

所以,只有与时俱进

学会从语言和视觉上

抓住顾客心理

才能真正提高自己的业绩

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