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强势品牌和弱势品牌在不同市场的促销策略

[中国童装网] 针对市场类型――即一二级市场(国内省会城市、重要地级市市场)、三四级市场(县级市场和经济发达的镇级市场);品牌强、弱度两个纬度,进行划分,在不同的象限有不同的促销策略。

  强势品牌一二级城市促销策略分析:促销活动的策划要考虑品牌、企业形象等方面因素,因此,促销产生的营销力分为推力和拉力两种,行业领导品牌促销活动产生的影响力较强,即拉力较强,一线品牌拥有较高的行业位势,产品具有较强的竞争优势,本身拉力较强,促销策略主要侧重于推力,即围绕着促销的基本手段,如买赠,抽奖、返券、特价等手段展开。

  强势品牌三四级城市促销策略分析:随着品牌深入三四级市场,品牌的位势和产品优势会逐渐下降,销售拉力也会被削弱,越是次级的市场越是杂牌的温床,因为二三线品牌价格优势明显,而品牌的位势影响又因信息阻隔在这里少有积淀。所以次级市场往往出现价格低的卖过价格高的,促销活动多的卖过活动少的,杂牌卖过名牌的。因此品牌在二三级市场的促销,首先要充分发挥产品优势如品牌影响广,公司产品线长等优势,通过各种营销要素的整合,包括产品组合、价格组合、资源整合、传播整合等,建立以在市场和经销商两个层面获取品牌应有的位势,简单理解就是产品好卖,利润不高,但经销商又不得不卖的局面,从而形成终端销售力。因此,品牌产品次级市场的促销模式是:利用促销推力重新获取品牌位势——形成终端竞争拉力优势——创造终端购买推力。

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