雅芳公司与“访问推销法”

　　后来，在推销活动中，香水的香水额远比书报的大，赚钱也要多。于是，他决定放弃推销书报，干脆专干推销化妆品。不过，随着营业额的增大，他自己就创办了一家香水公司，公司取名为利福尼亚香水公司。

　　麦肯尼尔不可能像以往那样，亲自去沿街做推销工作了，就想了一个办法：聘请许多家庭主妇为推销员，在个条街道上帮他进行他的访问推销工作。访问推销，不只是麦肯尼尔采用过，其他的人同样采用过。但是只有麦氏运用得最好最有效。这是因为，推销员在访问推销过程中，常常把一些质量差、价钱高的东西硬卖给人家，使人们吃亏上当，再不肯买第二次。卖肯尼尔则不然，他确定了两条：一是被雇用的访问推销员只能在自己居住的街道进行，用户可随时找到她。二是质量差的物品可以找推销员包换。可见，卖氏的原则是对用户负责，不使用户吃亏。这样，远近的消费者就能放心地购买他的香水。很快他的公司成长起来了，推销员达万人，香水覆盖面由加州扩展到其它各州。

　　1925年，美国进入经济衰退，不景气反而使麦氏公司名声大噪。麦氏在雅芳河岸边买了一处环境优美的地皮，在这里又建成一家规模很大的香水工厂，并把公司的名称改为“雅芳”公司。

　　卖肯尼尔之后，雅芳公司的管理者仍然继承他的做法，坚持“访问推销”。如今，雅芳聘请的主妇“访问推销员”（包括美国国民和国外的），已多达30万人。比如，哪条街道建起了一座高尚住宅，“雅芳”就在这座公寓里找到一位适合的主妇担任“访问推销员”，挨门挨户地去推销雅芳香水。人们说，雅芳公司的诀窍是将推销做到普通人中间去，做好产品与人相结合的工作。

　　雅芳“访问推销员”分布在美国和世界各地，她们都是兼职的推销员，年龄、文化程度、社会地位都不相同。95％以上是妇女，75％以上有孩子，一半以上是没有推销经验的生手。

　　雅芳的30万推销队伍按照一定的组织形式构成一座“金字塔”。一个推销员负责该地区300户人家的访问推销；每100～200名推销员之上有一位代理经理，负责对这些推销员训练和监督；代理经理由雅芳公司的正式职员担任，直接由董事长管理。雅芳公司就是通过这种组织形式，访问推销到各家各户，锻炼出成千上万推销能手。

　　有一条原则使主妇们愿意充当雅芳公司的推销员，并发挥其最大力量去做好各自的推销工作，那就是：把利润的40％分给主妇推销员，作为给她们的报酬，使她们与公司共存共荣。雅芳之所以越来越繁荣，是与这条原则的贯彻执行有关的。人们赞扬说：“雅芳就像是一个和睦而有组织的大家族”，“雅芳充满着绅士精神”。

　　每个季度，雅芳公司把货物按推销员报来的订货单送到她们家中，货物销出后，只需把60％的货款交给总公司。如果某个推销员想要多拿钱，就只有通过自己的努力，扩大推销量，来挣足这笔钱。公司还规定，对那些成绩卓著的推销员给予奖励，提供到欧洲、夏威夷或美国全国旅游一次，或是奖给实物等。这些措施使推销员的积极性得到最大的发挥，她们经常自动加班加点和延长工作日，或主动安排好家务挤出时间去搞推销。访问推销是一种很平常的方法，但在雅芳公司却运用得很自如。

　　雅芳在进行“访问推销”的同时，还不断开发新产品，提高产品质量。市场销售的雅芳化妆品经常保持有三分之二是市场上所缺少的产品，现在已生产从婴儿到少年、男人、妇女、老年人都可买到的产品300余种。

　　到现在，雅芳所访问过的家庭只不过占美国家庭的30％，还有70％是未开拓的市场，而且国外的市场更可观。雅芳现在正逐步迈入国际市场。雅芳进军海外是50年代开始的。最先从委内瑞拉、波多黎开始，然后扩展到墨西哥、巴西、德国、英国、比利时、中国等。

　　[案例分析]

　　雅芳公司从诞生到发展壮大，都是与“访问推销法”紧密联系在一起的。第一，设立雅芳公司的意图，源于麦肯尼尔在访问推销中受到的启发，所以公司的快速成长，靠得是“访问推销法”的鸣锣开道。第二，雅芳公司的成功，在于对“访问推销法”运用得最为有效的运用。一方面，为了避免在推销过程中把一些质量差、价格高的东西硬卖给顾客而丧失顾客的回头率，卖肯尼尔规定了两条原则，一是被雇用的访问推销员只能在自己居住的街道进行，用户可以随时找到她，二是质量差的物品可以找推销员退换。第三，雅芳的成功诀窍之一是将“访问推销法”做到普通人中间去，做好产品与人相结合的工作。第四，“金字塔”式的组织方式，实现了分散与集中的最佳耦合，雅芳公司就是通过这种组织形式，访问推销到各家各户，锻炼出成千上万的推销能手。第五，在收益分配上，采取40％的货款奖励制度，为广大推销员提供了有效的激励。所有这些促成了雅芳公司的快速成长和成功的经营。