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服装贸易战的谈判技巧

[中国童装网] 防止保守

 

  没有经验的谈判者往往只是想着,谈判成了,自己会得到什么利益;而一旦不成,自己又会失去什么,而且过多地纠缠于后者。因此,在谈判的时候,为了洽谈的成功,要么是一拍即合,轻易答应对方的报价;要么是一味退缩,被对方步步紧逼,失去议价的空间,最终达成于己不利的协议。只要是走到了谈判桌前,那么任何一方都是有所需求而来,谈不成,两方的损失比为了谈成而做些稍微让步要更大。明白了这一点,就可以尽力争取自己更大的利益,而不必一味担心谈不成会怎样怎样。为了防止保守带来的两种危险结果,在谈判之前,一定要在底价的基础上,为自己确定一个较高的目标,然后努力实现。

 

  防止激进

 

  进行谈判,一定要有一个较高的目标,但是目标不能无限地高,不能只考虑自己的利益,而置对方的利益于不顾。一开始,就漫天要价,只能导致两种情形:要么对方认为你没诚意弃你而去;要么对方也坐地还价,双方互不让步,导致谈判步履维艰,久拖难成,形成僵局。第一种情况主要是对方还有其他潜在的合作伙伴或者对方不跟你谈,也能通过别的地方来达成其目的和利益要求。

 

  所以谈判一定要有合作的诚意,给自己留余地,也要顾及对方的利益。至于第二种情况是对方避不开的,但是一旦做出微小的让步,实际的代价又太大,令对方损失惨重。这时候,对方是宁可谈不成,宁可拖,也不会有丝毫让步。这时候,要价一方要么自己退缩,要么坚持自己已变得没有实际意义的要价。

 

  报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明

 

  开盘价的报价要坚定、果断,不保留任何余地,并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下己方是认真而诚实的印象。要记住,任何欲言又止、吞吞吐吐的行为,必然会导致对方的不良感觉,甚至会产生不信任感。

 

  开盘价要明确、清晰而完整,以便对方能够准确地了解己方的期望。实践证明,报价时含糊不清最容易使对方产生误解,从而扰乱己方所定步骤,于己不利。

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