[中国童装网] 促销目的是激发顾客的购买欲望。因此，企业通过购买行为研究，就可以采取相应地促销对策。顾客的购买行为包括消费购买行为、集团（工业品）购买行为两种类型：
一、消费者购买行为分析
第一阶段：需求激发。各种内外因素都能够对消费者的需求起到积极地激发作用。
第二阶段：动机产生。在一般需求的基础上，消费者对于某种产品的购买动机会因为各种经济的、社会的、或心理而产生。
第三阶段：收集信息。在动机的支配下，消费者在购买前都要或多或少地收集有关信息，以便购买决策创造条件。
第四阶段：评价和决策。消费者根据以往的购买经验，以及各种来源得到的信息，比较不同产品的优劣，并据此作出购买决策。
第五阶段：购买。在作出购买决策之后，消费者会很快进入实际购买阶段，直至购买行为的完成。
第六阶段：购买感受。消费者在购买和使用产品之后，就会产生一定的感受。这种感受的性质和强弱决定了重复购买率的高低，并且会对他人的购买行为产生影响。
二、集团（工业品）购买行为分析
他们要根据自己的专门需要和业务经验，对产品的性能、质量、价格、交货期等进行详细评价，然后选择最佳的采购方案。基本因素可划分成环境因素、组织因素、人事因素和个人因素。
环境因素指需求水平、供给条件、积累条件、信贷条件、税收制度、政策法律、国家投资重点。
组织因素是指企业的采购目标、程序、制度等等。
人事因素是指企业内部有关人员的职位、应吸纳管理、权责等等。
个人因素则是指决策、经办、采购人员个人的习惯、感情、偏好、人际关系等等。
各种因素的共同作用促使了集团购买行为的形成和实现。
三、促销信息对于购买行为的影响
生产企业必须主动地提供信息，做好联系工作，影响他们的购买行为。
（一）促销信息对于潜在顾客的影响
潜在需要可能因三种情况而产生的，即在一定时期中顾客不需要购买、不准备购买或无能力购买。但从长远的观点看，企业可以通过促销加深他们的印象，争取未来的购买力。
（二）促销信息对于购买决策的影响
企业必须尽可能全面地向顾客提供各种信息，激起顾客的兴趣和动机，并帮助他们作出正确的购买决策。
（三）促销信息对于购买阶段的影响
在决定之后，顾客就会着手安排购买活动，并进一步选择购买的时间、地点、人员和条件。
（四）促销信息对于购买后阶段的影响
在购买和使用之后，顾客就会用各种标准对产品作出评价，评价的结果决定了产品甚至企业在市场上的命运。从各方面做好工作，使消费者购买后感到满意，或者把他们的心理紧张程度降到最低的限度。
（五）促销信息对于公众行为的影响
促销的作用之一，是提高声誉。因此，企业就应当不断地和社会交流信息，加深公众的印象，提高知名度，进而推动企业经营的发展。
- 一、促销的含义及其活动内容
- 二、顾客购买行为分为两种
- 三、广告的含义及其作用
- 四、人员促销的含义和作用
- 五、营业推广
- 六、公共关系（公关）
- 七、促销组合含义和描述
- 八、决定促销组合的几个因素
