[中国童装网] 在确定分销渠道模式的基础上，选择和决定具体的渠道对象，即选择哪些中间商来销售本企业的产品。
一、 直接式或间接式分销渠道策略
所谓间接式分销渠道策略，就是生产者利用中间商把产品转卖给消费者或用户的策略。所谓直接式分销渠道策略，就是生产者直接把产品供给消费者或用户，不利用中间商销售产品的策略。
（一）间接式销售的特点
1、间接式销售由于有中间商介入，就可简化交易联系，便利交换进行。商品交换如果没有中间商参与，则每一个生产者都可能直接与每一个消费者发生联系，这样就会使交换过程变得错综复杂。
2、间接式销售使中间商承担着采购、运输和销售商品的实际业务，这就起到了集中、存储、平衡与扩散商品的作用，调节了生产和消费之间在商品数量上的差异以及商品花色品种和分级方面的差异，从而创造了时间效用和地点效用。
3、由于中间商介入商品交易过程中，为生产者缩短了买卖时间，并在一定程度上帮助生产企业节约资金，这就有利于企业集中人、财、物，用于生产发展
4、同时，中间商具有较丰富的市场营销知识和经验，与顾客保持密切而广泛的联系，了解市场情况及顾客的需求特点，因而在商品交换过程中能起到良好的促销作用，这就弥补和增强了惬意的销售能力。
（二）在一定条件下，由生产者直接把产品出售给消费者或用户，也具有一些优点：
1、销售及时
2、减少费用
3、加强推销
4、了解市场
企业应将上述因素综合考察，权衡利弊，加以选择，即使采取间接式销售产品，也要分析了解中间商所处的外界环境和本身的资源能力。中间商所联系的顾客是不是企业的目标市场；中间商是否具有较好的运输和储蓄条件，是否有专门的技术知识和经验；经营管理水平如何，经济状况，售后服务的能力等等，这样，企业就有可能达到自己的期望，取得好
的营销效果。
二、长渠道或短渠道策略
所谓短渠道策略，就是生产企业通过一个中间商把产品转卖给消费者或用户。所谓长渠道策略，就是生产企业利用两个或两个以上的中间商把商品出售给消费者。
三、宽渠道或窄渠道策略
（一）广泛分销的策略
即生产者尽可能通过许多负责任的、适当的批发商（或代理商）、销售商推销其产品。
（二）有选择的分销策略
即生产者在某一地区仅通过少数几个经过核心挑选的、比较合适的中间商来推销其产品。有时生产者可能为能使自己的新产品打入市场或者要为新产品打开销路，开始可能采用广泛的分销策略，等到进入市场后也往往改为有选择的分销策略。
（三）独家经营的分销策略
系指生产占在一定地区、一定时间内指选择一家中间商（批发商、代理商或零售商）推销其产品。企业和中间商双方通过协商签订独家经营合同，规定中间商不得在销售其他竞争者的产品。但其缺陷是生产者在一个地区选择一个理想的中间商是十分困难的，如选择不当或客观条件发生变化，将会失去整个市场。
四、多渠道（或复杂）分销策略
生产者通过多渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。生产者采取复杂渠道策略，通过多条渠道推销某种产品，比通过某单一渠道推销更能实现市场渗透，在市场商品供过于求以及竞争较为激烈时、采用此种策略往往能收到较好的效果。
五、分销渠道策略实施的条件
在考虑采取何种分销渠道策略时、既要分析如前面所说的影响分销渠道模式选择的因素如产品因素、市场因素、企业本身的因素以及政策法律因素外，同时还要考虑与企业的其他营销策略的互相配合。
（一）企业的产品组合
产品组合会影响渠道策略的选择。从生产企业来说，一般要求销售批量大、销售次数少；而从零售商方面来说，除少数大零售商外，一般中小零售商进货要求多品种、多规格、小批量、勤进快销，以加速资金周转。
（二）企业的促销策略
生产者所采取的各种促销措施同渠道策略的实施有密切关系。生产者对新产品的销售，是采取推的策略还是拉的策略，这对渠道策略的选择有很大影响。
（三）本企业的营销价格
价格与渠道策略有较密切的关系。在一般情况下，渠道结构适当则是本低，费用省，价格上下波动的幅度就较大，这就有利于商品销售；反之，若渠道策略实施不当，渠道模式选择不好，就可能增加成本或费用，这就可能导致产品价格提高或亏损，这都不利于商品的生产和经营。
