服装成功经验：做加盟需要诚实、守信

[中国童装网] 我们营销人绝大部分的工作是谈客户，动员客户加盟我们所服务的品牌。客户加盟我们的品牌有一个心理过程，如能充分把握客户心理，不管在哪个阶段采取哪些办法或行动，只要诚为先，就能提高加盟成功率。我经常把这种理念灌输给团队，以打造诚信、成功的团队，最终获得品牌的成功推广。下面以客户加盟Nike kids的案例说明。

    一、 寻找品牌

    客户决定投资时就开始疯狂寻找项目，寻找的方法有线上、线下两种，线上方式就是用百度或 Google去搜，或到相关网站上寻找;线下方式较多，比如看到当地或外地某项目生意兴隆、门庭若市，就想了解究竟，就会打电话、做调研。了解公司品牌、实力、口碑、渠道、知名度、消费者提及率，商品普及率等。

    作为营销人员，这个阶段和客户洽谈时要坦诚相待，有一说一，有二说二，不把公司品牌夸的天花乱坠，否则会引起客户怀疑。世界上没有十全十美的项目。Nike kids 的特点是国际品牌，但对客户选址、资金、实力要求很高，特别是加盟审批程序较长，客户如把店铺租下来Nike公司不批准，就会白白扔掉一个多月房租;不租赁下来，公司批准，但客户没有店铺做也是白搭。我会把这个矛盾告诉客户。甚至会说，加盟有风险，投资须谨慎。这时，客户往往呵呵一笑，反而对项目更有信心。

    二、认可Nike kids

    进入第二阶段的客户已认可Nike kids品牌，觉得它有钱途，心里想，要加紧行动，抢在对手前面，把项目拿下来!这时的客户权衡利弊时，往往在考虑项目优势方面占了上风，同时客户也想出了自认为克服项目劣势的办法。此时，客户心里已接受公司条件，认可公司人员的工作态度、专业能力。

    这个阶段我往往是被动接电话，客户要资料，给;有问题就去解释，不回避公司的缺点，世界上没有无缺点的公司。

    这个阶段尽量不要逼迫他，尊重客户自己的选择，他不加盟也不要 怪罪他，那是他的权利。更不要采取所谓的“最后两天、最后一天……最后两小时……”、“马上提价”等手段。我曾为听阿里巴巴1688平台的工作人员做的所谓研讨会并给他们留下电话后，他们督促购买168信息商品的电话、短信、旺旺留言就开始了狂轰滥炸，采取的就上上面的手段，促销倒计时开始按天算，最后按小时算，忍无可忍，回电话要求他们停止骚扰。结果，停了没几天，短信、留言又再度袭来。我想这种做法除了让我感到愤懑，降低马云的美誉度外，不会给我留下任何好印象。

    三、选择Nike kids

    客户选择Nike kids后，接下来就是签合同、打款、订货、装修、陈列、店员培训、开业等。这是一关键阶段，也是客户最细心、需小心、最疲惫的阶段。

    这个阶段，我们要发挥十二分的耐心、细心、热心，帮客户做好每项工作，解释和指导工作要非常到位。甚至要亲自动手，我们做的每一件事情，客户都会看在眼里，记在心上，这都会为品牌加分。为了让客户尽快开业，我带着主管帮客户陈列时，不小心划破了手，搞的客户很不好意思。对我说：“张瑞，你这哥们真值得交!”